«Застройщики, которые до сих пор не стали мастер-девелоперами в Москве, уже опоздали»

Призыв Марка Твена «покупайте землю – ее больше не производят» более чем актуален для Москвы, где земля под жилую застройку, можно сказать, уже практически закончилась – осталось одно сплошное КРТ. Что необходимо «докрутить» в законе о комплексном развитии территорий, когда застройщики сделали свои «золотые запасы» и кто «отобрал» у них маржинальность, а также чем для рынка обернется отмена льготной ипотеки, в интервью порталу IRN.RU рассказала Любовь Цветкова, председатель правления Ассоциации инвесторов Москвы.

Вы неоднократно говорили, что наибольшей популярностью среди инвесторов пользуются участки под жилье. Но какие именно? Или хватают все, что есть на рынке?

Каждый участок в Москве, на котором можно построить жилье, найдет своих покупателей. Где бы он ни находился. Конечно, все хотят в хорошем районе, в 10 минутах от парка и в 5 - от метро. Это в идеале, а дальше уж кому что достанется. Потому что именно жилье обладает наибольшей ликвидностью – в этом плане ничего не изменилось.

Другой вопрос, что количество площадок, на которых можно построить жилье, катастрофически уменьшается. Участков в чистом виде под жилье уже почти нигде нет, точечная застройка почти невозможна, если только ты не входишь в короткий список мастер-девелоперов, поэтому, при всей привлекательности жилищного строительства в Москве, найти подходящую площадку все сложнее.

Как на земельный рынок повлияла программа стимулирования создания мест приложения труда (МПТ)? Увеличился ли спрос на участки под офисы и склады?

У нас вместе с программой МПТ появилась такая тема, как КРТ. Правительство Москвы планомерно идет к тому, чтобы не было только жилой или только деловой застройки. Любая застройка должна быть комплексной.

Программа МПТ предполагает, что ты уменьшаешь платеж за изменение вида разрешенного использования земельного участка (ВРИ) на сумму, потраченную на строительство объекта с МПТ, или ту, которую планируешь потратить. Но при любом раскладе – этот объект тебе надо потом продать или заполнить арендаторами. Так что, когда появилась эта программа, застройщики не побежали покупать офисные участки. И сейчас не бегут.

Во-первых, офисы у нас только с конца прошлого года стали дефицитными – раньше был избыток площадей, и вдруг они закончились. А до этого офисы отнюдь не мечтали строить. И до сих пор есть места, куда МПТ в виде бизнес-центров вряд ли придут. Та же Новая Москва. Да, там есть уникальные истории – рядом с метро, но локации многих бизнес-центров вызывают некоторые сомнения в заполняемости. И даже то, что при их строительстве девелопер может использовать льготу, все равно очень слабый стимул. Потому что строительство офиса ему обойдется минимум в 100 000 руб. за кв. м, и он должен ждать какой-то окупаемости.

Конечно, как стимул эта программа какую-то роль сыграла, но можно было не рваться покупать земельные участки, а войти в коллаборацию с другим правообладателем земельного участка, на котором можно построить офис. Что и происходило.

Второй момент. Во всех проектах КРТ обязательно содержатся места приложения труда. Зачем искать участки на стороне, если застройщику все равно придется строить МПТ в рамках КРТ?

Третье. Несмотря на все перечисленное, спрос на офисные участки сейчас действительно возрос. Но я полагаю, что это не только программа МПТ, но и слабо прогнозируемый еще 3-4 года назад дефицит офисных площадей, который сейчас случился. Но, будем честны, это дефицит хороших офисных площадей – в хорошем месте с хорошей транспортной доступностью. А не абы где и абы что.

Мы, например, помогаем одному правообладателю земельного участка продать или привлечь инвестора в проект строительства офисного центра. Участок находится недалеко от метро, но это Каширка-Варшавка, там рядом уже строится ТПУ, и мы понимаем, что рынок не съест в этом месте такой объем офисных площадей. Поэтому при всех возможных льготах мы этому правообладателю уже год никого не можем найти.

Давайте поподробнее поговорим про КРТ. Закон о комплексном развитии территорий был принят в конце 2020 г. Как вы оцениваете его реализацию в Москве?

Я осознаю, что правительство Москвы нередко принимает непопулярные в народе меры, которые в итоге оказываются благом для города. Например, когда начиналась реновация – сколько было криков и стонов, а теперь все готовы переезжать в эти дома. Да, может быть, где-то есть перекосы с плотностью застройки, но в целом отношение в головах к этой программе совершенно перестроилось. Или возьмем плитку – сколько мы возмущались, что каблуки проваливаются, а теперь радуемся, какая Москва красивая. КРТ тоже относится к таким непопулярным - для обладателей земельных участков - мерам.

Этому закону, в предыдущих версиях, очень много лет. Но он плохо работал. Вот приходит на площадку инвестор, как правило, он договаривается с крупным правообладателем, но помимо крупного там есть множество мелких - владельцев автосервисов, кустарных производств и т.п., которых оттуда не выкурить. Поэтому переломными стали две вещи. Во-первых, когда инициатива по включению участка в КРТ стала исходить от правительства Москвы. Город считает себя абсолютно компетентным признать, что ты используешь земельный участок неэффективно, и вовлечь его в хозяйственной оборот путем наложения на этот участок зоны КРТ.

Второй момент, который сильно ускорил процедуру с точки зрения правительства Москвы, - это когда реализовать КРТ по инициативе правообладателя стало можно только при согласии 100% собственников участков, и дается на это 45 дней. Представьте, что вы живете в многоквартирном доме и вам за 45 дней нужно договориться со всеми собственниками квартир в доме покрасить лестничную клетку. Нереально.

В результате в Москве, где самая дорогая земля, закон о КРТ стал инструментом изъятия участков. Наверное, по-другому невозможно. И это правда прогрессивная мера. И это правда хорошо, что город развивается комплексно – очень сложно такому огромному городу, как Москва, добиться комплексного развития. Это все хорошо. Но там живые люди, и не все они свои участки украли, и не все они свою территорию забросили. Более того, есть немало примеров, когда не так давно - лет 15 назад, между городом и правообладателем участка был заключен договор, правообладатель что-то построил по этому договору и вот сейчас решил достроить, что ему разрешили, а ему говорят – нельзя, ты в КРТ. Почему? Ведь самостроя у него нет, налоги и арендную плату он всегда платил. Почему включили? Потому что по закону город имеет на это право. Вот такие вещи мне кажутся не совсем справедливыми по отношению к владельцам земельных участков…

На ваш взгляд, что стоило бы подкорректировать в законе?

Я считаю, что правообладателю земельного участка, если он ничего не нарушал, нужно дать возможность – наряду с выигравшим аукцион застройщиком - участвовать в реализации проекта КРТ.

У меня несколько таких историй. Например, один правообладатель, которого включили в КРТ, хочет построить офисный центр. Почему бы ему это не позволить – ведь ни один проект КРТ не содержит только жилье. Сейчас это получится, только если он договорится с победителем аукциона. А если не договорится?

Правообладатели должны иметь возможность принимать участие в реализации КРТ, не претендуя на строительство жилья. Никто не спорит, что жильем должны заниматься только системные девелоперы, но у нас же есть light industrial, те же офисы, торговля - на коммерческую недвижимость требования 214-ФЗ не распространяются. Вот и пусть этими объектами занимаются правообладатели участков по договору с выигравшим конкурс девелопером.

У нас есть целый список вопросов к закону о КРТ. После выхода любого закона надо принять к нему подзаконные акты, которые разъясняют порядок его применения. Правительство Москвы всегда прислушивалось к общественности и бизнесу, вот и в части КРТ ему не надо замыкаться, считая, что мы тут все враги, которые пытаются помешать реализации программы. Мы уже все воспринимаем КРТ как данность. Город должен развиваться полицентрично и гармонично. КРТ - ценнейший для этого инструмент, но давайте докрутим несовершенства.

Но я так понимаю, что это нужно сделать на федеральном уровне. Ведь закон-то федеральный.

Закон федеральный. Но реализация КРТ в Москве, Подмосковье, Питере и каком-то региональном городе – это просто разные истории. В Москве КРТ накрывают промзоны, в других городах в КРТ включают зоны жилой застройки, а работа с населением - это совсем другое. При всем единстве федерального закона, то, как его трактуют в каждом регионе, как реализуют, дает поле для разнообразной правовой деятельности исполнительной власти.

Плотность застройки и другие чувствительные для застройщиков параметры проектов, которые согласовывает правительство Москвы, очень сильно разнятся. Как получить режим «наибольшего благоприятствования»?

Советовать ничего никому не буду. Те, кто до сих пор не мастер-девелоперы, все уже опоздали. Конечно, бывает, что ТЭПы (технико-экономические показатели – прим. ред.) увеличивают потому, что девелоперу еще много чего надо рядом построить. Цель любого строительства – заработать деньги, но иногда столько на тебя навесят, что где тут заработать… Тогда доказываешь: если я не построю больше жилья, которое смогу продать и на этом заработать, ту всю эту вашу инфраструктуру я не потяну. Но просто одних слышат, а других нет. И если ты не стал тем, кого слышат, тебе не повезло – занимайся магазинами. Небольшими.

Благодаря льготной ипотеке за последние три года цены на жилье в Москве выросли в полтора-два раза. Насколько за это время увеличилась стоимость земельных участков под жилье?

Здесь статистику никто не приведет, потому что это закрытая информация - ни один девелопер не скажет, за сколько он купил площадку. Покупаются и продаются акции компаний, на которые оформлен участок, потому что если ты ими владеешь больше 5 лет, то при продаже не платишь налоги. Но судя по тем сделкам, в которых я либо участвовала, либо знаю о них, повышение стоимости земли не было значительным. Все участки либо в уже объявленных проектах КРТ, либо в тех, что скоро объявят. И правообладатели понимают, что в рамках КРТ разговор о стоимости участка будет вестись вокруг кадастра и оценки.

Для чего застройщики вступают в переговоры с правообладателями в объявленных КРТ? Потому что им тоже надо работать. Даже выиграв аукцион, застройщик, бывает, не может попасть на какие-то участки, чтобы провести изыскания – правообладатели в полном праве их туда не пустить. А у застройщика подписан договор о КРТ с жесткими сроками и дикими штрафными санкциями. И что делать?

Поэтому если мы с вами вернемся к несовершенству закона о КРТ, то оно обоюдное – проблемы не только у несчастных лендлордов, которые якобы задирают цены, но и у застройщиков, которые выиграли право реализации КРТ.

Когда девелоперы плачутся о снижении маржинальности, - это не потому, что ее у них лэндлорды отобрали. Правительство Москвы серьезно подняло стоимость изменения ВРИ, сильно подорожали стройматериалы, логистика. И, конечно, дефицит мигрантов поднял зарплату тем, кто остался, так, что это серьезно повлияло на стоимость строительства.

Так что в этом процессе поучаствовали все. Лендлорды еще самые безобидные. Хотя среди них тоже всяких хватает. Попробуй договорись о покупке земельного участка, если там больше одного владельца, – в процессе обязательно возникает желание кого-то из них «застрелить». Нет, конечно, все происходит законным образом, как-то договариваются, но вести с ними переговоры очень тяжело. Когда я говорю: не воспринимайте владельцев земельных участков как монстров, я не имею в виду, что они все прозрачные, пушистые и сильно честные. За свое - то, что они отстояли тогда, в 90-е, они хотят получить как можно больше – и их тоже можно понять. А девелопер хочет заплатить как можно меньше. И если не прибежит другой девелопер и не даст большую цену, владелец участка ее и не поднимет.

По мнению московских девелоперов и брокеров, региональные застройщики склонны переплачивать за столичные участки. Как сэкономить на покупке площадки? Насколько я понимаю, главным поставщиком земельных участков под застройку стали власти Москвы, которые продают их на аукционах. Но цены на эти площадки обычно зашкаливают.

Участки под жилье от города не в рамках КРТ – это огромная редкость. Город сейчас продает не земельные участки под жилую застройку, а право реализации КРТ. И никто тебе не гарантирует, за какие деньги ты выкупишь землю у правообладателя. И от платежа за изменение вида разрешенного использования тебя тоже никто не освобождает.

Давайте посмотрим историю региональных девелоперов, которые уже вышли на рынок московского региона, типа «Страны Девелопмент» или «Брусники». Все они начинали с покупки проекта задорого, рассчитывая не столько заработать, сколько создать себе имя и получить опыт взаимодействия с городскими структурами – чтобы понять, как здесь работать.

Я сопровождала сделки нескольких региональных девелоперов и всех спрашивала: зачем вы пришли в Москву? Мы хотим большей маржинальности – отвечали мне. Но маржинальность – это соотношение потраченного к заработанному, а не вал рублей. Да, здесь ты продаешь метр за 800 000 руб., но инвестиционная себестоимость строительства у тебя 600 000 руб., а то, что ты у себя продаешь за 110 000 руб., ты строишь за 80 000.

Поэтому те, кто идут только за маржинальностью, проанализировав стоимость земли, подключения к сетям, строительства и т.п., возвращаются обратно. Но есть и те, кто приходит в Москву, чтобы реализовать свои амбиции: если ты такой серьезный, ты заработал большие деньги и тебе по зубам большой проект, тебе хочется сделать его в лучшем городе на планете.

То есть маржинальность в Москве примерно такая же, как в регионах?

Не всегда. Твоя себестоимость складывается в том числе из таких незаметных вещей, которые называются опыт взаимодействия с администрацией, ресурсоснабжающими организациями. Один пришел напрямую и получил стоимость подключения, которая съела всю его маржу, другой нашел, как ее снизить.

Как сказал один тульский девелопер у нас на семинаре: я войду только туда, где я точно договорюсь с администрацией. Это не только для Москвы работает – для всей нашей страны. Смею предположить, что и в других странах тоже. Если у меня нет шансов договориться с администрацией, то мне даже соваться туда не стоит – за какие бы деньги я не купила участок, прибыльным для себя я его не сделаю.

И какова сейчас доходность строительства жилья в Москве?

На вложенный капитал? Если проект хорошо продается – высокая. Конкретные цифры называть не буду.

Но уже не такая высокая, как еще несколько лет назад: когда купил землю до 2020 г., заплатил за изменение ВРИ, а потом случилась пандемия и цены выросли в два раза – вот тогда застройщики и сделали свои «золотые запасы». Но потом все быстро подсуетились, и доходность вернулась к прежним уровням. Кроме самых сладких мест – типа ЖК на окраинах ЦАО с ценой метра 2 млн руб. Очень хочется посмотреть на покупателей – откуда они там берутся? Нет, когда речь об уникальных проектах с видом на Кремль - понятно откуда. Но кто покупает все остальное? И зачем.

Правительство, городское и федеральное, регулярно отчитывается о сокращении административных барьеров в строительстве, но девелоперы при этом жалуются, что от покупки участка до старта проекта по-прежнему проходит года два-три, а то и больше. В чем причина?

Неправда, снизились административные барьеры. Все уже забыли, как дни и ночи проводили в экспертизе, чтобы вынуть оттуда проект. Многие вещи мы сейчас получаем быстро – ГПЗУ, например. Но есть вещи иррациональные. Например, прекрасная процедура – внесение изменений в ПЗЗ. Когда у нас на семинарах задают про это вопрос, у спикера и половины зала начинается нервный смех. Потому что совершенно непонятно, как происходит первый толчок и почему одному участку дают хорошие ТЭПы, а другому наоборот. С ресурсоснабжающими организациями – такая же история. Они вроде быстро отвечают, но ответ иногда – просто застрелиться можно. Ничуть не легче у нас стало с техпризом (техприсоединение к инженерным сетям – прим. ред.). Может быть, прозрачнее, но не легче. Там, где требуется административное решение, всегда есть место для иррационального.

Но многие вещи реально стали проще. Просто все к этому быстро привыкли, например, к электронному виду взаимодействия. Вы же когда в МФЦ приходите, не удивляетесь, что барышня вам улыбнулась и быстро выдала документы – вы к этому привыкли. И это хорошо.

Если в России в целом девелоперы в 2023 г. выводили на рынок новые жилые проекты ускоренными темпами, то в Москве стартов продаж было меньше. В I квартале 2024 г. объемы нового строительства сократились и в Москве, и в России. Почему? По данным брокеров, инвестиции в земельные участки под жилье в 2022-2023 гг. и даже в I половине 2024 г. были рекордными.

А зачем сейчас спешить с выводом новых проектов, когда цены на жилье не растут, в отличие от всего остального? Подождем, когда нормальная ставка будет.

Конечно, льготной ставки, какой она была, скорее всего, уже не будет. Ошибкой была льготная ипотека или нет – пусть время рассудит. Но рынок 30 лет существовал при других ипотечных ставках. Жили мы и при 18%. Потом, когда стало 10%, – всем стало хорошо. А когда 6% - ну очень хорошо. Будем ждать 10-12%. 20% - за гранью добра и зла. Но 10-12% – обычная ставка для нашей страны.

То есть бума новых проектов можно ждать в 2025-2026 гг.?

Да, когда устаканится ставка, и девелоперы подчистят разрешительную документацию на проекты.

Как отмена льготной ипотеки повлияет на рынок?

Сильно. Хочу ошибиться, но, по моему мнению, до конца 2025 - начала 2026 г. у нас будет сильный спад спроса. Но цены вряд ли снизятся.

Да, в предыдущие кризисы цены падали. В 2015 г. мы, например, не могли продать по 50 000 руб./кв. м то, что несколькими месяцами ранее продавали за 70 000. Продавали практически по себестоимости – просто чтобы достроить. Остатки потом реализовали по 140 000 руб./кв. м. Это Подмосковье, город Пушкин.

Но кто был драйвером понижения цен в предыдущие кризисы? Мелкие девелоперы, у которых не было совсем никакой подушки безопасности. Которые на котловане все продали и думали, как бы достроить, чтобы в тюрьму не посадили. А сейчас кто владеет всеми жилыми проектами? Совсем не мелкие девелоперы, причем многие из них либо принадлежат банкам, либо находятся с ними в альянсе. И возможность удержать клиента, не потеряв в маржинальности, у них есть.

Думаю, цены в Москве будут стоять до последнего. Разве случится еще какой-нибудь катаклизм…