Что делать продавцу жилья на «рынке покупателя»: новые технологии и схемы продаж, которые приносят успех

Сегодня спрос можно назвать стабильным.  А что касается прогнозов, то, как известно, прогнозы – дело не благодарное. Мы можем только анализировать ситуацию. По нашему мнению, рынок явно сузился, новых проектов стало меньше, как, собственно, и живых денег, сократилось количество инвестиционных контрактов. У потенциальных покупателей новых квартир сейчас есть уникальная  возможность приобретать современное  качественное жилье по оптимальной цене взамен старого жилья.  А спрос на хорошие предложения есть всегда. 
Стимулировать спрос потенциальных покупателей позволяют: грамотный девелопмент проекта, стратегия продаж, политика ценообразования, отвечающая ожиданиям потребителей, программы дисконтов, бонусов, сезонные предложения, специальные акции.
Но, резюмируя свой ответ на этот вопрос, можно констатировать, что увеличения  покупательской активности мы не ожидаем.

Универсальных рецептов нет. Есть продукт, который предлагается рынку. Он может быть интересным или нет.  Еще полтора года назад, растущий рынок не требовал дополнительных усилий от продавца – все и так хорошо продавалось. Но уровень сервиса оставлял желать лучшего.
Однако на рынке «покупателя» продавцу важно предложить интересный, качественный продукт с высоким уровнем сервиса. Именно на этих принципах и строится сегодня работа агентства недвижимости Est-a-Tet.
Мне всегда было непонятно, почему клиент должен дожидаться агента в очереди на диванчике в коридоре офиса продаж, почему сделки нередко заключаются в неприглядном помещении. Речь ведь идет не просто о покупке – речь идет о собственном доме, и для большинства наших клиентов это знаменательное событие в жизни. 
Политика нашей компании – индивидуальное отношение к каждому клиенту – полностью оправдывает себя. Плюс к этому мы выбрали для себя узкую специализацию – новостройки во всех сегментах.  Мы осуществляем сделки и на вторичном рынке жилья, и с коммерческой недвижимостью, но только относительно новостроек. Технология продаж и качественный сервис  позволяют реализовывать большие объемы жилья (более 20 000 кв.м. в месяц). Мы применяем избирательный подход к работе с застройщиком и работаем только с проверенными  компаниями и инвесторами. Именно поэтому наша компания  может рассчитывать на лояльность со стороны наших партнеров в области ценообразования. Мы вместе формируем маркетинговую стратегию и вместе создаем интересный продукт.

Здравствуйте, Екатерина. Хочу предостеречь вас от ошибочного представления себе роли риэлтора в процессе ценообразования. Если риэлтор дает клиенту скидку со своей комиссии, то самое время продавцу задуматься: а не много ли он платит риэлтору? Себестоимость работы риэлтерского агентства высокая. Но если дисконт от застройщика на первоначальном этапе слишком большой, то это тоже может вызвать массу вопросов:  за счет чего он достроит дом или погасит кредит?
Для нас важно с кем мы работаем и с кем формируем политику ценообразования, учитывая потребности и пожелания потенциальных покупателей. Поэтому наша компания действительно может согласовать  для покупателя оптимальные условия с застройщиком и таким образом соблюсти баланс интересов.

За 3-й квартал 2009 года совокупный объем реализованных проектов агентства недвижимости Est-a-Tet  составил 52 426 кв.м.  Конечно, есть масса факторов влияющих на динамику продаж. Это и ликвидность предложения, и грамотный девелопмент проекта, и сезонная активность потенциальных покупателей. Но самое главное – предложение должно быть интересно целевой аудитории. В этом, как мне кажется, залог успеха.

Я уже формулировал сегодня свое отношение к программам лояльности к клиентам. Все строится на принципах индивидуального подхода к каждому клиенту, уровне сервиса, балансе интересов продавца и покупателя.  Мы проводим собственные клиентские программы для повышения лояльности со стороны клиентов компании. Эти программы сетевого маркетинга направлены на формирование положительного имиджа, как продавца, так и реализуемого проекта.
Я могу привести несколько примеров таких шагов, направленных на формирование лояльности. В сентябре мы реализовали программу, основанную на семейных ценностях –  «Большая семейка Est-a-Tet» для новоселов ЖК «Марфино» и «Алексеево». Для них  был организован закрытый показ премьерного фильма. В рамках этой  же программы мы подготовили подарки для детей к школе и провели «Праздник знаний». 
Для реализуемого нами объекта в 9-ом микрорайоне г. Реутов мы организовали пресс-тур. Необходимо было продемонстрировать хорошую транспортную доступность и непосредственную близость к Москве этого города-спутника. В Реутов журналисты отправились вместе с пилотами клуба TuningEvo.ru  Идея проведения Реутов Ралли-Драйв оказалась очень правильной. От офиса компании на Фрунзенской до офиса продаж в г. Реутов  10 пилотов автомобилей Mitsubishi Lancer Evolution  доставили  журналистов на место всего за 15 мин. Стоит ли говорить о том, что такая наглядная демонстрация транспортной доступности оказалось куда убедительнее слов. 
Но есть и другие мероприятия, которые реализуются совместно с застройщиками и инвесторами проектов. Это специальные условия ипотечного кредитования, как например, в ЖК «Марфино», или беспрецедентные условия (квартиры по себестоимости) от инвестора в г. Реутов, приуроченные ко Дню города.
Мы находимся в постоянном поиске оптимальных условий для клиентов.

Полный перечень услуг есть на нашем сайте www.estatet.ru. Его можно назвать универсальным. Конечно, у нас есть юристы, обеспечивающие чистоту сделок, и аналитики, которые могут дать подробные характеристики объекта. Но в основе всего – качественное предложение объектов, уровень сервиса и индивидуальный подход к каждому клиенту. 

Для наших клиентов мы обеспечиваем полную прозрачность сделки. Гарантией безопасности осуществления сделки является проведение расчетов только после прохождения процедуры государственной регистрации.

Такие акции нельзя назвать схемой. Это скорее дополнительные возможности, которые может предложить агентство. В качестве примера я могу привести акцию, которую мы начали реализовывать в ЖК «Марфино»: «Ваша квартира в зачет новой». Иными словами, деньги от реализации старой квартиры пойдут в зачет стоимости реализуемой нами новостройки. Таким образом, человек имеет возможность улучшить свои жилищные условия, поменять старую морально устаревшую квартиру на новую современную и получить рассрочку.  Иногда эта рассрочка может составлять полгода, а иногда – предоставляется до окончания строительства объекта. Мы помогаем соблюсти баланс интересов и это самое главное в нашей работе.

Сейчас можно говорить о том, что самый эффективный аргумент  для принятия решения в пользу покупки – это цена.  Весьма убедительным доводом для потенциального покупателя пентхауса может стать, к примеру, терраса в подарок. Мы  применили  этот метод  для продажи пентхауса в Доме на ул. Гиляровского, 55. Если рассчитать стоимость 1 кв.м жилой площади с террасой, то она будет на 2 000 долларов меньше, чем без нее. При этом покупатель получает дополнительно 105 кв.м бесплатно.  Это действительно резонное предложение.   
Рассрочка или выгодный кредит тоже может стать эффективным инструментом продаж. Как, например, предлагает сейчас застройщик «Садовых кварталов». Рассрочка предоставляется вплоть до окончания строительных работ, а взносы выплачиваются под определенный этап строительства.

Конкуренция сильная и есть тенденция к усилению конкуренции среди агентств недвижимости.  Кризис заставил отказаться участников рынка от стереотипов. Эффективность определяет сейчас не бренд компании, а люди, амбиции и технологии.

И агентство, и клиенты всегда внимательно относятся к юридическому сопровождению сделок. Обеспечение безопасности осуществления сделки – это важная сторона работы агентства недвижимости, демонстрирующая уровень профессионализма и качество сервиса.
Мы с вами можем говорить об административной ответственности в случае нарушения норм действующего законодательства, в частности, норм ФЗ № 214 или закона о рекламе. В данной ситуации может быть предусмотрена ответственность должностных лиц компании.
Вопрос о наступлении уголовной ответственности решается следственными органами и принимается судом в случае, если в деятельности компании присутствовал состав преступления.

Комиссия нашего агентства не изменилась. Как и раньше, ее платит продавец. А вот затраты компании наоборот увеличиваются. Снизилась рентабельность, уменьшилось количество операций с недвижимостью, так как изменился объем рынка.

Цены корректируются в сторону уменьшения, как на аренду, так и на покупку коммерческой недвижимости. На сегодняшний день всем очевидно, что объем предложений выше, чем спрос. И только после того, как выровняется этот баланс, возможна стабилизация цен.

Приоритетным направлением работы нашего агентства являются новостройки Москвы и Московской области.  Если говорить о квартирах в новостройках эконом и бизнес-класса с хорошей динамикой строительства, то реализация квартиры может занять от 1 недели до 2 месяцев. Квартира в элитной новостройке может продаваться от 2-х месяцев до полугода. Экспозиция квартиры на вторичном рынке сегодня составляет от 1 месяца до 3-х, кроме элиты.

Здравствуйте, Наталья. Я условно разделил ваши вопросы на несколько пунктов.

1. При выборе любой квартиры  ориентироваться нужно, в первую очередь, на потребительские свойства и предпочтения. За 4 500 000 руб. на московском рынке новостроек реально надежных предложений сейчас нет. Зато есть предложения в сегменте бизнес-класса в ближайшем Подмосковье. Лично мне кажется интересным предложение от застройщика 9-ого микрорайона города Реутов. Однокомнатную квартиру площадью 47 кв. м в монолитно-кирпичном доме на стадии завершения строительства можно купить сейчас за 4 672 000 рублей. Предложение тем более интересно, что уже к 2010-2011 году здесь будет метро, что обеспечит городу добавочную стоимость. Имеет смысл обратить внимание и на квартиры в строящемся ЖК «Спасский мост» в Красногорском районе. Двухкомнатная квартира площадью 67 кв. м здесь предлагается по цене 4 559 000 рублей. Дом выполнен по авторскому проекту и находится на стадии активного  строительства. В районе так же проектируется станция метро, которая в ближайшем будущем соединит мегаполис с ближайшим Подмосковьем.
Хорошее предложение на вторичном рынке Москвы сейчас за такие деньги не найти. Поэтому, скорее всего, это будет компромисс между качеством и ценой. Я бы не предпочел в этом случае жилью в новостройке квартиру на вторичном рынке.
2. Политика нашей компании – это избирательный подход к работе с застройщиками и инвесторами. Надежные компании, с которыми мы работаем и их реализованные объекты - представлены на нашем сайте www.estatet.ru
3. Как я понял, речь идет о том, какие виды рынка вторичного жилья наиболее инвестиционно-привлекательны на сегодняшний день.
Сегодня продавцы недвижимости стали относится более адекватно к оценке своей собственности и ведению переговоров о торге. Но надо понимать, что Остоженка одна и количество предложений ограничено. Хрущевский фонд жилья с пятиметровой кухней уже не стоит столько же, сколько хороший дом в Испании, как это было до кризиса. И все прекрасно понимают, что комната в коммуналке не может стоить 100 000 долларов. Спальные районы с большой застройкой и массой предложений снизились до себестоимости, адекватной новостройкам эконом и бизнес класса.  Вряд ли в скором времени появятся предложения такого же уровня как «ЖК Гранатный» и  ЖК«Коперник», которые продаются сейчас по цене от 25 до 45 тыс. долларов за квадратный метр. Когда вы ставите риэлтору задачу купить быстро и выгодно, то необходимо понимать, что эффективность работы агентства будет зависеть от вашей покупательской способности и задач, поставленных на определенный промежуток времени.
Во времена любых кризисов всплывает большое количество «супер выгодных» предложений. А количество криминальных и проблемных квартир на сегодняшний день  составляет не единицы, а десятки процентов. Наш принцип работы: «проверка, проверка и еще раз проверка». А покупатель должен здравомысляще и взвешенно относиться к срочным (деньги сегодня, а то уйдет!) предложениям «добрых людей».
4. К сожалению, вы ошибаетесь. По цене 70 000 руб. за кв. м квартиры в ЖК «Марфино» продавались все лето. Этот проект изначально стал дискаунтером на рынке жилой недвижимости Москвы. Все предложения новостроек эконом-класса по цене от 70 000 руб. начинались за МКАД. Ажиотажный спрос на квартиры в ЖК «Марфино», динамика строительства и сокращающийся объем квартир  позволили застройщику повысить цену до средней рыночной. Это и есть маркетинговая стратегия продавца.
Что же касается качественных предложений, адекватных по цене, то это опять же 9-ый микрорайон Реутова, «Новая Апрелевка», «Спасский мост» или микрорайон в Люберцах. Эти объекты расположены в ближайшем Подмосковье на расстоянии от 1 до 15 км. За счет месторасположения цена квадратного метра процентов на 20% ниже, чем в черте мегаполиса.
5. Мы считаем, что прогнозы сейчас преждевременны. Можно только постараться проанализировать ситуацию. Если говорить о текущей ситуации в сегменте новостроек эконом-класса, то здесь наблюдается стабильный спрос. Как в случае с ЖК «Марфино», который сейчас уже почти полностью реализован, появление крупного знакового проекта в любом сегменте может привлечь внимание и забрать большую долю рынка. Наиболее уязвимым в городской недвижимости оказался сегмент бизнес-класса: он просел больше всего. А вообще, стоит отметить, что сейчас рынок стабилизировался.
6. Да, мы согласны с вашим рассуждением. В судебной практике давно выработан механизм защиты дольщиков. Судебная практика восполняет пробелы законодательства, защищая дольщиков. Серые схемы не страхуют застройщика от ухода от ответственности по ФЗ № 214. Застройщики, в свою очередь, хотят регулировать свои отношения с дольщиками по 214-му закону, но не всегда имеют возможность это реализовать из-за жестких требований действующего законодательства и бюрократических процедур.

В нашем агентстве можно заказать экспертизу любого реализуемого на рынке объекта. Юристы и аналитики подготовят отчет и дадут свои рекомендации.  Но, если вы выберете  объект из тех предложений,  которые представлены у нас на сайте, то эта услуга будет для вас совершенно бесплатной. Все объекты  из нашего каталога уже прошли экспертизу.
С точки зрения рентабельности проекта и самого торгового предложения, я бы отметил новостройки 9-ого микрорайона г.Реутов. В самом городе жилье строится одним  застройщиком  - компанией Центрстрой. Количество и качество реализованных этим застройщиком объектов является гарантией надежности. Открытие метро в скором времени повысит цены на квартиры в г.Реутов.

Если говорить о текущей ситуации в сегменте новостроек эконом-класса, то здесь наблюдается стабильный спрос. Этот сегмент менее всего пострадал от кризиса. Как я уже упоминал ранее, наиболее уязвимым в городской недвижимости оказался сегмент бизнес-класса. И если цены здесь в отдельных случаях не сильно скорректировались в сторону уменьшения, то спрос сильно сократился. В сегменте элитного жилья пострадала загородная недвижимость: в отдельных случаях дисконт доходил до 50%.

Критерии понятные: транспортная доступность, местоположение, качество жилья, соотношение цена-качество. Я могу отметить, что за последние несколько месяцев возросли арендные ставки на 10-15% на квартиры эконом - класса.

Кол-во компаний не сократилось, более того, открываются новые компании. Конечно же те сокращения, которые прошли в некоторых агентствах в начале кризиса, привели к появлению черных маклеров.
В частном порядке они берутся обеспечить чистоту сделки, убеждая клиента, что «они уже 100 лет на рынке» и их персональные услуги «стоят копейки» по сравнению с комиссией агентства (умалчивая о скрытой комиссии, разумеется). 
Повторюсь, что конкуренции среди риэлтерских компаний есть и наблюдается тенденция к ее усилению. Кризис заставил отказаться риэлторов от стереотипов. Эффективность определяет сейчас не бренд компании, а, как я говорил, люди, амбиции и технологии.

Мне хотелось бы ответить на эту тему в разрезе новостроек. Я думаю, что сейчас рынок заметно стабилизировался. Появление крупного знакового проекта в сегменте эконом-класса может привлечь внимание большой доли рынка. Такая же ситуация возможна и в сегменте элитной недвижимости. Для знаковых проектов важной остается цена квартиры. Платежеспособность в этом сегменте пока есть. И это наглядно проиллюстрировала динамика реализации ЖК «Марфино». Труднее всего приходится сейчас в сегменте   бизнес-класса. Он сильно просел, как  и ситуация с платежеспособным спросом, а покупатели жилья бизнес-класса повернулись в сторону более бюджетных предложений. Квартиры с оптимальными площадями – это современная тенденция рынка. На рынке элитного жилья потенциальные покупатели тоже ждут новых интересных предложений. Этих покупателей может заинтересовать сейчас местоположение (престижный район) и цена.

Иновационные технологии – это наша интеллектуальная собственность. Формальный подход  и стереотипы, которые использовали агентства недвижимости на растущем рынке, сейчас совершенно не приемлемы. Рынок требует интересного продукта, качественного предложения, адекватной цены и персонализированного подхода с высоким уровнем сервиса к каждому клиенту. В нашей работе мы используем технологию, основанную на разделении труда. Это постоянная работа над новыми интересными рынку проектами, идеями и способами реализации.

К сожалению, в определенный период времени, когда крупным агентствам на растущем рынке был необходим постоянный приток кадров, качество услуг и уровень сервиса резко снизились. Но сейчас на рынке идет борьба за клиентов, а стало быть, качество услуг повышается. Принцип нашей работы строится на индивидуальном подходе к каждому клиенту и высоком уровне сервиса. Крупным агентствам сейчас сложнее, но они тоже совершенствуют свой уровень сервиса – это основной принцип выживания.

Могу только сказать, какими принципами руководствуюсь лично я. В основе нашей работы - абсолютная прозрачность ведения сделок, как для покупателя, так и для продавца. Я выступаю за полную открытость деловых отношений между агентством недвижимости и клиентом и лично координирую процесс принятия решения относительно спорных вопросов. Так,  у нас заведено правило, что по все конфликтные ситуации и пожелания клиентов обсуждаются в моем кабинете.

Очевидно, что существуют принципиальные различия в продаже  жилой и коммерческой недвижимости. Наша специализация – это продажа новостроек и коммерческих помещений в этих новостройках, которые, как правило, располагаются на первых этажах жилых зданий.
Если говорить о методах и схемах продажи,  то основным отличием сделок по продаже разных типов недвижимости является, в первую очередь, уровень подготовки брокера, его информированность и умение оперировать этими знаниями. Брокер коммерческой недвижимости должен обеспечить покупателя всей необходимой информацией, включая анализ конкурентной среды. Уровень подготовки брокеров коммерческой недвижимости можно сравнить с уровнем подготовки брокера элиты.