На перегретом рынке, каким сейчас и является столичный рынок жилья, основным двигателем продаж становятся скидки. Но сегодня лозунг «Скидки» уже не работает: за последние полгода покупатели привыкли к дисконту в 15-20%, он стал нормой. В погоне за покупателем застройщикам приходится придумывать новые акции и бонусы.
Огромные скидки и акции стали нормой для рынка новостроек Москвы с осени 2022 г., на фоне обвала продаж после объявления мобилизации. Жилье в столице сильно переоценено, процент нераспроданных квартир, по данным портала «наш.дом.рф», достиг 44%, околонулевую ипотеку запретил Центробанк. Да и скидки, какими бы аппетитными они ни были, покупателю уже приелись: дисконтом в 15-20% никого не удивишь. Поэтому, чтобы стимулировать продажи, застройщики активно внедряют различные бонусы для покупателей жилья. Акции, начиная с конца 2022 года, на московском первичном рынке приобрели регулярный внесезонный характер, а в их разнообразии можно запутаться.
«Скидки или акции есть в каждом проекте, представленном сегодня на рынке. Этот механизм сейчас обязателен для продажи. Скидки составляют от 10 до 25% (до 45%, по данным www.irn.ru – ред.), а средняя по рынку - 15%. В многообразии акций можно запутаться – действительно сегодня их столько, сколько не было в предыдущие годы», - констатирует директор направления «Новостройки» компании «Инком-Недвижимость» Валерий Кочетков.
Сегодня разного рода акции есть, по оценкам опрошенных IRN.RU экспертов, в 60-80% проектах «старой» и Новой Москвы. В проектах комплексной застройки, в отличие от точечной, количество квартир с бонусом доходит почти до 100%, отмечает заместитель директора по продажам федеральной компании «Этажи» Нурия Бикбова. От привычных скидок и субсидирования ставок до различного рода сертификатов.
При этом в массовых новостройках, как правило, представлен классический дисконт, субсидированные кредиты, отсрочки платежей, отмечают в компании «Метриум». Эти инструменты также пользуются популярностью в бизнес- и премиум-классе. Вместе с тем, в данных сегментах распространены различные виды рассрочки, трейд-ин, траншевая ипотека. Девелоперы элитного жилья обычно не предоставляют открытый дисконт и не объявляют акции. Однако клиенты высокобюджетного сегмента также могут рассчитывать на бонусы в ходе индивидуальных переговоров, например, машино-место в подарок.
Если в 2022 году в топе акций были субсидированная и траншевая ипотеки, то в 2023 году наиболее популярными стали ипотека без первоначального взноса, ремонт и техника в ипотеку, говорит Нурия Бикбова из компания «Этажи». Также, по ее словам, набирает популярность акция кэшшбэк на первоначальный взнос или кэшбэк за определённый период. «Например, девелоперы готовы делать кэшбэк 3% от суммы ипотеки после ввода дома в эксплуатацию или начислять баллы для будущей оплаты коммунальных услуг, или баллы по программам лояльности банков», - объяснила эксперт.
Застройщики сегодня также предлагают скидки на машино-места и кладовки при покупке квартиры, скидки в компаниях-партнерах, рассказывает руководитель отдела аналитики и консалтинга «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Чегодаева.
Скидки на машино-места и кладовки есть, например, в московских проектах Группы ЛСР. Застройщик предоставляет скидку до 500 000 рублей на машино-место в ЖК «Зиларт» (Даниловский район) и дисконт 250 000 рублей на машно-место в проекте «Лучи» (Даниловский район). Скидка до 30% действует на машино-места в подземном паркинге и в апарт-квартале «Зорге 9» в Хорошевском районе.
Ряд девелоперов и вовсе готовы подарить покупателям квартир машино-место или кладовку. Хотя, по наблюдениям Валерия Кочеткова, девелоперы реже стали предлагать кладовку в подарок, так как покупатели «распробовали» этот продукт – такие помещения сами по себе пользуются хорошим спросом, и клиенты охотно приобретают их после заселения.
Но все же такие акции еще встречаются. Например, получить в подарок машино-место в паркинге и (или) кладовое помещение можно до конца августа и в новомосковских проектах «А101» при покупке квартиры стоимостью от 20 млн рублей. При этом общая стоимость машино-места и кладовой не должна превышать 10% от стоимости квартиры. Акция распространяется на несколько домов в ЖК «Прокшино (5.1, 5.2, 10.1, 6 и 8), дом 2 ЖК «Южные сады» и на дома 22, 27, 28, 36.1, 36.2, 36.3 ЖК «Скандинавия». Количество квартир и машино-мест ограничено, отмечается на сайте застройщика. До конца августа получить машино-место в подарок можно и при покупке четырёхкомнатных апартаментов в корпусе «Восток» проекта бизнес-класса «Level Стрешнево», который строится в районе Покровское-Стрешнево (в случае 100%-й оплаты, рассрочки и несубсидированной ипотеки).
Сохраняются на рынке и различные вариации трейд-ин. Эта услуга подразумевает, что имеющаяся у покупателя новостройки недвижимость идет в счет оплаты будущей квартиры. Трейд-ин есть, например, в проектах группы ЛСР (ЖК комфорт-класса «Лучи» в Даниловском районе и в проектах класса «бизнес» «Зиларт» (Даниловский район) и Wave (Московоречье-Сабурово)), в проектах бизнес-класса Very (Марфино, ГК «Основа»), Soul (Аэропорт, застройщик Forma) и в ЖК премиум-класса «Союз» (Ростокино, группа «Родина»).
Также застройщики реализуют программы лояльности. В их рамках клиентам предлагаются скидки от компаний-партнеров, причем не обязательно профильных, связанных со строительством и ремонтом. Например, ГК «Основа» предлагает своим клиентам скидку 10% на посещение загородных курортов в Подмосковье, сказано на сайте девелопера.
Некоторые девелоперы стремятся разрабатывать нестандартные спецпредложения, привлекающие повышенное внимание клиентов. В частности, в июле один из ведущих столичных застройщиков запустил акцию «Квартира без первого взноса», рассказал Руслан Сырцов из «Метриум». Суть в том, что девелопер по согласованию с банком откладывает первоначальный платеж на срок до полугода, что позволяет приобрести новостройку по фиксированной цене еще до накопления необходимой суммы. Такая программа действует, например, в проектах ГК «Инград», расположенных в ближнем Подмосковье.
Кроме того, по словам Руслана Сырцова, в июле два известных московских застройщика предложили покупателям оплачивать аренду до сдачи домов в эксплуатацию. Данная акция адресована клиентам, отказывающимся от покупки квартиры из-за нехватки средств на одновременную оплату ипотеки и аренды до получения ключей от собственного жилья. В частности, такая акция действует в новомосковских проектах «А101», говорится на сайте застройщика. Это ЖК «Скандинавия», «Прокшино», «Дзен-кварталы», «Бунинские кварталы».
В числе нестандартных акций Нурия Бикбова из компании «Этажи» назвала включение в ипотеку затрат на полис ДМС, мебель, спорт и даже путешествия – этот тренд сейчас только набирает обороты.
Валерий Кочетков из «Инкома» в числе редких акционных предложений от застройщиков назвал также финансовый сервис «Целепорт», в рамках которого можно накопить первоначальный взнос по ипотеке. Такое предложение есть, например, в проектах группы «Самолет», говорится в сообщении на сайте компании. Также относительно нечасто встречается дисконт для особых категорий клиентов, например, иногородних и многодетных, отмечают эксперты.
Не все акции пользуются одинаковой популярностью среди покупателей новостроек. Очень востребованы акционные предложения на сопутствующую недвижимость, такую как машино-места и кладовки, отмечает руководитель отдела аналитики и консалтинга «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Чегодаева. В аутсайдерах, по наблюдениям Валерия Кочеткова из «Инком-Недвижимости», - обратный выкуп. Напомним, суть обратного выкупа заключается в том, что застройщик, согласно договору, обязуется выкупить жилье у покупателя по окончании строительства. При этом бОльшим спросом, по словам эксперта, пользуется траншевая ипотека: «Все хотят сэкономить и не платить проценты, здесь в хорошем смысле маркетологи попали в цель – «жадность» присуща многим».
«Поскольку 76% сделок в Новой Москве сейчас проходят с привлечением ипотеки, покупатели всегда нацелены на поиск наиболее выгодных условий кредитования. Поэтому выигрывает тот, кто предложит наименьшую ставку. Помимо этого, многие покупатели интересуются различными вариантами траншевой ипотеки, когда на период строительства комплекса можно получить только часть кредита с низкой ставкой, а остальные проценты и «тело» долго выплачивать уже после заселения», - подтверждает основатель и владелец Группы «Родина» Владимир Щекин.
Такие же данные приводит заместитель директора по продажам федеральной компании «Этажи» Нурия Бикбова: выгодными для себя покупатели по-прежнему считают все акции, которые связаны с уменьшением ипотечного платежа, все остальное - скорее приятные бонусы для повышения лояльности, чем драйвер продаж. В топе спроса: возможность получить более комфортный ежемесячный платеж по ипотеке даже при условии удорожания самой квартиры, субсидирование первоначального взноса и ремонт в подарок.
Сегодня лозунг «Скидки» уже не работает, все к этому привыкли, как привыкнут и к представленным акциям и бонусам, говорит директор направления «Новостройки» компании «Инком» Валерий Кочетков. Поэтому будут появляться все новые и новые маркетинговые ходы в борьбе за клиентов. Такого же мнения придерживается и Владимир Щекин (группа «Родина»), рассуждая о рынке новостроек Новой Москвы.
«Объем предложения впервые в истории Новой Москвы достиг почти 20 тысяч квартир и апартаментов в 46 проектах. Застройщикам неизбежно придется поддерживать высокую маркетинговую активность и адаптировать свое «меню» спецпредложений под меняющиеся запросы покупателей», - считает Владимир Щекин.
Нурия Бикбова из компании «Этажи» тоже считает, что количество и разнообразие акций будет расти. По ее словам, сейчас застройщики фактически экспериментируют с посылами, чтобы привлечь новые целевые аудитории покупателей. Например, для привлечения иногородних покупателей существует бесплатный трансфер. Нескорые застройщики готовы платить премии покупателям за положительные отзывы. Способствовать увеличению числа акций, по мнению эксперта, будет относительно сдержанный спрос и конкуренция с готовым жильем.
Также по теме: