Трейд-ин на рынке новостроек: доля таких сделок растет

Сделка трейд-ин позволяет обменять «вторичку» на новостройку. То есть продать свою старую квартиру с помощью застройщика и у него же купить новое, современное, более просторное и желательно отремонтированное жилье. Покупатель будет избавлен от лишних хлопот, связанных с реализацией вторичной квартиры, и пока она продается, цену на выбранный лот в новостройке зафиксируют. Но клиенту придется согласиться на дисконт при оценке своего жилья.

Редакция портала «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» поговорила с экспертами об особенностях таких сделок, а также о том, какие квартиры в новостройках можно купить по трейд-ин.

Альтернатива ипотеке

Трейд-ин до последнего времени особо не был популярным. Граждане не хотели продавать свои квартиры с дисконтом, застройщики не горели желанием заниматься непрофильным бизнесом. Многие компании заявляли о «трейд-ине» в маркетинговых целях.

Но сейчас большинство экспертов, опрошенных IRN.RU, уверены в том, что сделки трейд-ин стали больше интересовать покупателей. По подсчетам пресс-службы ГК «Инград», в 2018-м году доля таких сделок на рынке новостроек выросла с 2 до 5%, в 2019-м составила 7-8%, в 2020-м - 10%, в 2021-м - 15%. Сегодня, по информации Валерии Цветковой, управляющего директора АН «Бон Тон», в масштабных проектах на долю трейд-ин приходится до 15-20%.

В чем причина возрастающего интереса со стороны клиентов? Денег у людей немного, с экономикой всё непонятно, десятилетиями платить ипотеку перспектива так себе. «Покупательская способность падает, доходы не растут, наблюдается рост закредитованности населения, далеко не все уже готовы брать ипотечные кредиты» - говорят в ГК «Инград». А сделки трейд-ин эксперты называют альтернативой ипотеке.

Понятно, что на «доплату» за новую квартиру какой-то кредит взять придется. Но тут уже и суммы скромнее, и проценты льготные (по господдержке). Плюс у обеспеченных клиентов есть дополнительные средства из-за «закрытия потерявших актуальность банковских депозитов», дополняет Елизавета Севастьянова, коммерческий директор Tekta Group. Напомним, что ставки по депозитам и вкладам снизились вслед за ключевой. Так почему бы не переложить деньги из банка в недвижимость.

Как это работает

Представим, что потенциальный покупатель выбрал квартиру в новостройке. Вот что происходит дальше, например, в компании Tekta Group: «После того как клиент обращается в офис продаж для покупки квартиры в трейд-ин, с ним связывается партнёрское агентство недвижимости. Специалисты агентства проводят оценку имеющегося жилья по нескольким параметрам: месторасположение, состояние квартиры и дома, а также проверяют документы. Далее между клиентом и брокером заключается договор, а цена на уже выбранную квартиру в новостройке фиксируется на 25 рабочих дней. Клиенту не нужно ни о чём беспокоиться, эксперты возьмут все вопросы по реализации недвижимости на себя», - описывает Елизавета Севастьянова. Но у каждой девелоперской компании свои нюансы. И у каждого этапа сделки свои особенности.

Кто продает

Некоторые крупные девелоперы с соответствующим финансовым ресурсом могут сами выкупать старую квартиру. А могут просто помочь с ее продажей. Кто-то из девелоперов имеет свое подразделение для работы со сделками трейд-ин, кто-то привлекает к сотрудничеству агентства недвижимости.

Какую квартиру возьмут в трейд-ин

Прежде всего рассматриваются ликвидные объекты. То есть с неплохим ремонтом, в благоприятном районе, с минимальным количеством аналогичных предложений в продаже в данной локации, перечисляет Валерия Цветкова («Бон Тон»). Был случай, когда двухкомнатную квартиру без ремонта, расположенную в Химках, на трейд-ин не взяли, поскольку опасались, что она может бесконечно долго «висеть» в экспозиции.

Как объясняет Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум», некоторые участники рынка также не готовы принимать апартаменты, коммерческие помещения, загородные дома, квартиры в домах с деревянными перекрытиями, а также квартиры с неоформленным правом собственности. Большинство застройщиков и привлекаемых ими агентств не работают с муниципальным жильем, долями и квартирами, купленными с помощью материнского капитала.

Что касается «географических» требований, то в основном рассматриваются квартиры в Москве и Подмосковье. С квартирами из других российских городов дела обстоят по-разному. Например, в Tekta Group с такими вариантами будут работать по согласованию с партнерским агентством. Без территориальных ограничений работают и в ГК «Инград», в ГК «Пионер» планируют в ближайшее время рассматривать недвижимость в регионах.

Старая квартира: оценка, дисконт и где жить

Сначала делается предварительная оценка квартиры. Но итоговая цена устанавливается после того, как специалисты квартиру осмотрят. Получившаяся сумма может неприятно удивить продавца. «Первоначальная оценка по фото может быть на 20 млн руб., а при личном осмотре - снижение на 1,2 млн руб.», - замечает Валерия Цветкова («Бон Тон»). В квартирах могут встречаться разные обременения, серьезно снижающие привлекательность жилья, начиная от несовершеннолетних детей-собственников и заканчивая неузаконенной перепланировкой, предупреждают в ГК «Инград». По наблюдениям экспертов компании, клиентам обычно тяжело дается уступка по стоимости в процессе реализации или при выкупе, им проще пережить повышение прайса на квартиру в новостройке, чем уступить в цене при продаже своей старой квартиры.

Теперь о величине дисконта, который может доходить до 30%. Многое зависит от срока продажи. Чем быстрее пойдет сделка, тем выше скидка, которую потребуют от продавца. При срочном выкупе дисконт может составить 10-15%, предупреждает Надежда Коркка («Метриум»). Если квартира продается в течение трех месяцев, то, по мнению Дмитрия Ефимова, заместителя директора по продажам ГК «Пионер», этого времени вполне достаточно, чтобы продать квартиру по рыночной цене. Сроки продажи прописываются в договоре.

Также дисконт зависит и от того, позволяют ли условия программы проживать в старой квартире, пока строится новая. Вот как комментируют этот момент в компании «Инград»:

«Клиент может выбрать зачет без проживания, и тогда мы выкупаем его квартиру по цене, максимально приближенной к рыночной стоимости. Либо возможен выкуп с проживанием, тогда дисконт составит 5-15%. Клиент может проживать в своей квартире безвозмездно до момента получения ключей в новостройке или оплачивать аренду по рыночной ставке либо арендовать свое старое жилье «ниже рынка». Все эти варианты возможны». И подавляющее большинство клиентов компании выбирают вариант с проживанием в старой квартире, не оплачивая при этом ничего, кроме коммунальных платежей.

А вот клиенты ГК «Пионер», у которой тоже есть программы с проживанием, по словам Дмитрия Ефимова, как правило, самостоятельно решают вопрос с жильем на время строительства.

Как покупают и как продают

Следующий вопрос – если старую квартиру выкупают, то надо ли клиенту ждать, когда найдут на нее покупателя и продадут? Нет, при выкупе квартиры застройщиком средства поступают сразу в зачет стоимости новой недвижимости, комментирует Надежда Коркка («Метриум»). Сделка по покупке заключается в тот же день, дополняет Ирина Доброхотова управляющий партнер Dombook, председатель совета директоров «Бест-Новострой».

А если старая квартира «принята на комиссию» и покупателя ищут сотрудники отдела застройщика или риелторского агентства, то клиенту необходимо ждать, пока старая квартира будет реализована. Клиент должен сначала получить средства от продажи квартиры и уже потом приобретать новостройку. И, как уточняет Ирина Доброхотова, сделки по продаже и покупке могут заключаться фактически синхронно – в один день в офисе продаж застройщика.

А что будет, если квартира никак не продается? Тогда, как говорят эксперты, застройщик может попробовать переориентировать покупателя на ипотеку. А уже после покупки новостройки клиент может не торопясь заниматься продажей «вторички». Также может быть продлен срок брони либо пересмотрены условия продажи.

Что касается риелторской комиссии (если таковая предусмотрена), то она, по информации «Метриум», определяется договором между сторонами, в некоторых случаях учитывается в дисконте.

Как утверждают представители девелоперских компаний, обычно покупатели ничего не платят за услуги риелторов по продаже старой квартиры. Все расходы ложатся на застройщика. Но в таких случаях могут не предоставляться скидки от застройщика или эти скидки могут быть ниже по сравнению с приобретением за единовременную оплату, объясняет Дмитрий Ефимов (ГК «Пионер»).

Новая квартира: бронирование и фиксация цены

Пока старая квартира продается, на это время выбранная квартира в новостройке бронируется, а цена на нее – фиксируется. Это может быть 1-2-3 месяца, а бывает, что и до полугода, всё зависит от параметров программы застройщика. Например, в ГК «Пионер» клиент бронирует квартиру у застройщика и заключает с ним договор с отсрочкой оплаты до трех месяцев.

«Цена на новостройку фиксируется на время оформления сделки, будь то реализация вторичной недвижимости или выкуп», - уточняют в пресс-служба ГК «Инград».

Цена бронирования зависит от условий программы. Она может быть включена в указанную в ДДУ стоимость квартиры, иметь фиксированное значение или составлять определенную долю от цены недвижимости, объясняет Надежда Коркка («Метриум»).

В 99% случаев клиент оплачивает сумму, оговоренную в договоре оказания услуг. Это может быть сумма от 5 тыс. руб. до 2% от стоимости квартиры, дополняет Валерия Цветкова («Бон Тон»). При разрыве сделки стоимость бронирования обычно возвращается клиенту.

А вот пояснения от Дмитрия Ефимова (ГК «Пионер»): услугу бронирования «можно считать условно бесплатной, так как ее стоимость включается в стоимость новой квартиры и составляет у нас 100 тысяч рублей. Если же клиент передумал или квартиру продать не удалось, то стоимость брони удерживается в счет оказания услуги».

В каких жилых комплексах предлагают трейд-ин

Перед тем как перейти к обзору жилых комплексов, где застройщики предлагают трейд-ин, подведем итоги вышесказанному. Главный плюс сделок трейд-ин, который называют все опрошенные эксперты, - фиксирование стоимости забронированной квартиры на довольно длительный период. Это страховка от ежемесячной корректировки цен. Также очень ценно, что понравившийся лот можно «застолбить». Минус – это дисконт, на который должен пойти клиент. Так что решение за ним.

Воспользоваться сделкой трейд-ин можно в проектах ГК «Эталон» - ЖК бизнес-класса «Серебряный фонтан» с современными и реконструированными корпусами (Алексеевский район, цены от 24,3 млн руб.), в высотном комплексе «Крылья» (Раменки, от 22 млн руб.).

Группа ЛСР также практикует трейд-ин. Среди проектов компании – урбанистический комплекс Wave (Москворечье-Сабурово, от 8,6 млн руб.), легендарный «Зиларт» с жилой, коммерческой и образовательной зонами (МЦК «Зил», от 14,9 млн руб.), ЖК бизнес-класса «Парксайд» в Чертаново (от 8,6 млн руб.)

Программа трейд-ин действует во всех текущих проектах Tekta Group. Особенно популярна она у покупателей в квартале бизнес-класса Ever (метро «Калужская»). Молодой семье подойдет классическая двухкомнатная квартира (59,3 кв.м) с мастер-спальней и личной ванной, просторной детской, нишей под гардеробные. Стоимость – 22,1 млн руб.

Популярны сделки трейд ин в проекте «Life-Варшавская» (Москворечье-Сабурово) от ГК «Пионер». Цены – от 12 млн руб. Компания планирует увеличить долю таких сделок и в остальных проектах. Среди ЖК, которые строит «Пионер», - премиальный квартал Pride (Марьина Роща, от 19, 3 млн руб). И ЖК High Life - проект премиум-класса в Даниловском районе (от 31,5 млн). 

В ГК «Инград» по программе трейд ин можно приобрести любую квартиру, представленную на сайте. В портфеле компании – ЖК RiverSky (метро «Автозаводская», от 20 млн), «КутузовGRAD» («Кунцевская», от 11,6 млн руб.). На заметку военным: ГК «Инград» может выкупить квартиру, приобретенную по программе военной ипотеки, с обременением, то есть с непогашенной ипотекой.

Если интересует юго-запад и Новая Москва, то стоит обратить внимание на проекты компании А101 – ЖК «Скандинавия» (от 7,1 млн) «Южные Сады» (от 6,9 млн), «Прокшино» (от 6,6 млн), «Испанские кварталы» (от 7 млн руб).

По словам Владимира Щекина, совладельца группы «Родина» (девелопера жилого культурно-образовательного кластера Russian Design District), услугой трейд-ин могут воспользоваться покупатели всех типов квартир в ЖК RDD. Russian Design District представляет собой квартал бизнес-класса и включает девять жилых домов, детский сад, школу и спортивно-образовательную инфраструктуру. Минимальный бюджет покупки - 8,3 млн рублей (25 кв. м).

В подмосковном проекте MR Group «Эко Видное 2.0» (г. Видное) также есть трйд ин. ЖК включает монолитные 10-17-этажные многосекционные корпуса с дизайнерскими фасадами. Цены от 5,3 млн руб.