«Лучше продать квартиру дешевле, но быстро, чем резко поднять цену и в итоге потерять деньги»

Девеломпент в московском регионе давно перестал быть Клондайком – в условиях острейшей конкуренции, постоянно меняющегося законодательства и слабой экономики хорош не тот проект, который может дать максимальную прибыль, а тот, который точно не принесет убытков. Где и как строить, чтобы гарантированно не прогореть, чем один большой проект предпочтительнее десятка маленьких, кто оплатит реформу 214-ФЗ и почему переход на счета эскроу все же лучше полного запрета на продажу строящегося жилья, в интервью IRN.RU рассказал генеральный директор компании Lexion Development Сергей Казадаев.

Lexion Development была создана в 2010 г. и начала свою деятельность сразу с большого проекта – «Некрасовка-Парк» общей площадью 360 000 кв. м. Обычно развитием таких площадок занимаются крупные девелоперы с опытом, имеющие в своем составе ДСК. Почему был выбран столь масштабный проект для старта?

«Некрасовка-Парк» - действительно крупный жилой комплекс: три квартала, 25 домов, 6,5 тыс. квартир. Но большой проект или маленький - количество документов и вопросов, которые возникают в процессе работы, примерно одинаковое. Поэтому мы решили сконцентрироваться на одной площадке, на территории, где еще нет высокой конкуренции. И с учетом того, что Некрасовка была немного недооценена, мы все сделали правильно и очень удачно реализовали проект.

Вы специально искали большую площадку в этой локации?

Не то чтобы прямо в этой локации, но искали большую площадку, на которую можно было бы зайти и, не распыляясь на другие проекты, а это стратегия Lexion Development, полностью на ней сосредоточиться. Конечно, нам предлагали под реализацию и другие площадки. Но на тот момент показалось, что в Некрасовке условия вхождения в проект были самые сбалансированные. Мы всегда четко понимали, что выйдем в ноль даже в самом крайнем случае, если, например, не угадаем со стратегией реализации проекта.

И сколько вы в итоге на нем заработали?

Это сложный философский вопрос. Во-первых, мы вернули все свои деньги с процентами, рассчитались со Сбербанком, который открывал нам две кредитные линии на строительство, и еще получили прибыль – ту, которая была заложена в бизнес-плане. Какие-то определенные цифры я бы не хотел раскрывать.

В Некрасовке много строит город. Тяжело было конкурировать?

Когда мы зашли в Некрасовку, город уже построил там три микрорайона, но для переселенцев. А продавать жилье мы начали первые. То есть когда мы построили первый дом, еще никто там не строил. А когда возвели первый квартал и показали, как это выглядит – с благоустройством, детскими площадками, улучшенными входными группами и т.п., другие застройщики только приступили к строительству. И люди, конечно, видели, что мы на другом уровне. Поэтому не мы с кем-то конкурировали, а все остальные пытались нас догнать, потому что мы шли впереди и сразу задали некую планку – как должно выглядеть жилье. Мы взяли типовые серии, которые строил ДСК-1 – «П44-Т», - они хорошо известны и понятны людям, но значительно доработали дизайн и отделку входных групп и приквартирных холлов. Плюс много сил вложили в благоустройство территории.

То есть у вас было жилье лучшего качества, чем у города, и более готовое, чем у других коммерческих застройщиков. А цены?

Цены у всех были примерно одинаковые. И затраты тоже – плюс-минус. У нас, может быть, чуть выше, потому что мы первые заходили в Некрасовку, строили дороги, подводили магистральные сети, многие уже впоследствии подключались к нашим сетям. Дома тоже все более-менее одинаковые. Поэтому мы могли конкурировать только улучшенной отделкой и благоустройством.

Когда квартиры начали хорошо продаваться – люди поняли, что Некрасовка развивается, здесь строятся дороги и будет метро, - некоторые застройщики резко подняли цены. Но мы не ставили перед собой цель заработать все деньги. Поэтому повышали цены согласно бизнес-плану. Может быть, могли бы продавать дороже, но тогда бы продавали дольше. А так проект мы реализовали на полтора года раньше запланированного срока и, соответственно, раньше получили деньги.

Насколько все-таки выросла цена в вашем проекте за время строительства?

На старте, к примеру, трехкомнатные квартиры продавалась по 67 000 за кв. м, к моменту завершения строительства цена кв. м была уже 101 000. Продажи были очень хорошие. Когда мы заходили в Некрасовку, все относились к ней настороженно – непонятно, что там и как будет, тем более что это бывшие поля аэрации. Нам пришлось делать полную рекультивацию территории, изымать весь грунт на глубине от 5 до 7 м и засыпать чистой почвой.

В этой ситуации мы попытались быть максимально открытыми перед людьми. Потому что они спрашивали: «а не посыплете ли вы весь грунт просто сверху песочком?». Мы все показывали, объясняли, проводили экспертизы. Хотели показать покупателям, что мы их не обманываем. На сайте проекта был специальный раздел с документами – где и какие пробы были взяты, какие результаты достигнуты. Я считаю, нам это очень помогло.

Насколько вообще проблемная экология влияет на продажи? Вы закладываете ее в цену? ЖК «Некрасовка-Парк» построен на полях аэрации, ваш новый проект «Румянцево-Парк» находится недалеко от аэропорта Внуково и в 4 км от полигона ТБО «Саларьево».

Конечно, когда мы подбираем участки, мы все анализируем, потому что прекрасно понимаем, как это в будущем может повлиять на продажи. Какой бы не был проект – у любой площадки есть ценовой порог – сколько люди готовы заплатить за жилье в локации. Скажем, 100 000 руб. за метр или 120 000 руб.… Но эта сумма зависит не только от экологии, на нее влияет много факторов – транспортная доступность, инфраструктура и т.п.

Действительно, аэропорт Внуково находится в том же районе, что и «Румянцево-Парк», однако проект непосредственно не граничит с аэропортом. При этом возможный шум от самолетов, конечно же, не превышает допустимые звуковые нормы. При согласовании проекта проводились многократные замеры шума, и, если бы полученные данные противоречили нормам, то нам бы не разрешили строить жилые дома. Множество жилых комплексов строится возле МКАД, других крупных транспортных магистралей, от которых шума и загазованности много больше, чем от самолетов. Человек очень быстро ко всему привыкает и перестает обращать на это внимание.

Что касается полигона в Саларьево, то он давно закрыт - более 10 лет назад. К тому же наш комплекс расположен достаточно далеко от него – на противоположенной стороне Киевского многополосного шоссе, а еще «Румянцево-Парк» находится на возвышенности. Так что покупатели не считают ТБО отрицательным фактором.

Получается, что, даже если бы не было аэропорта и свалки, вы бы не смогли продавать квартиры сильно дороже?

Я думаю, если бы ничего этого не было, данная территория, скорее всего, оценивалась совсем по-другому. И, соответственно, входной билет на эту площадку стоил бы других денег.

А как она вам досталась и почему именно Новая Москва, а не, скажем, «старая»?

Мы начали подбирать площадку, когда завершали строительство «Некрасовки-Парка». В «старой» Москве, в Новой – долго смотрели, изучали разные предложения. Мы видели, что город поворачивается в сторону Новой Москвы, вкладывает значительные средства в эту территорию. Поэтому нам показалось в тот момент, также как с Некрасовкой, что Новая Москва несколько недооценена. И если мы войдем туда, то в любом случае вернем свои инвестиции. А если все будет хорошо, а так оно и будет, – заработаем премию.

В «старой» Москве найти площадку сложно и цена билета совсем другая. Конечно, бывают там площадки, где на 100 000 кв. м можно заработать больше, чем на 500 000 кв. м в Новой. Но если пытаться заработать все деньги, то в какой-то момент их можно все и потерять. Мы сторонники консервативных инвестиций.

Строительство проекта в Некрасовке вы закончили в конце 2014 г., а реализацию следующего - «Румянцево-Парка» в Саларьево - начали только в конце 2017-го. Долго выбирали площадку?

Мы много времени уделили разработке концепции и проектированию. С учетом разных факторов, которые у нас наблюдались в экономике, мы очень скрупулезно подходили к вопросу, с каким жильем выйти на эту площадку, в какой сегмент, долго работали над генпланом. Наверное, можно было все сделать быстрее, но я считаю, что лучше немного времени потерять, но подойти готовым к реализации проекта.

«Румянцево-Парк» вы позиционируете как проект бизнес-класса. Но Новая Москва не самая очевидная локация для проектов этого сегмента, они дороже в реализации, а платёжеспособный спрос ограничен. Почему все-таки бизнес, а не эконом?

Мы посчитали, что строить такой же экономкласс, как все в локации, будет не совсем разумно. Нужно чем-то выделиться. И решили, что за счет своей прибыли – потому что продавать значительно дороже конкурентов все равно не получится - можем поднять уровень проекта и тем самым гарантировать его ликвидность.

Труднее всего было соблюсти баланс. Понятно, как построить дом экономкласса дешево. Построить дом высокого класса дорого – тоже понятно как. А нам надо построить дом бизнес-класса, но остаться в определенной себестоимости, потому что есть верхняя граница цены продукта, и в нашей локации она невелика. Но я считаю, что этот баланс нам найти удалось.

В последние годы, на фоне падения или, в лучшем случае, стагнации доходов населения, главным драйвером спроса на новостройки было снижение ипотечных ставок. Однако этот драйвер сходит на нет – Центробанк повысил ключевую ставку, ипотека начала дорожать. Что планируете делать?

В «Румянцево-Парк» половина сделок ипотечные. В Некрасовке было также – около 44%. Если ставка будет расти, думаю, и мы, и другие застройщики предложим свои программы, стимулирующие людей покупать квартиры, рассрочки, скидки. Но не очень большие, потому что иначе вернемся к себестоимости. Поэтому да, возможно, рост ставок затормозит продажи. На первый план выйдут качественные характеристики проекта – если покупателей будет меньше, они будут выбирать лучшее.

Но вообще, я бы не привязывал спрос исключительно к ипотечной ставке. Важна ситуация в экономике в целом, динамика доходов населения. Если даже завтра ставка упадет до 3%, но у людей не будет работы, не будет денег, то они и 3% не смогут платить. Если экономика развивается, люди получают зарплату, они будут приходить и покупать квартиры. Это первично. Ипотека – да, помогает и стимулирует, но если у людей нет денег, даже нулевая ипотека не поможет.

Еще больше, чем конкуренты и слабая экономика, застройщиков сейчас беспокоит глобальная реформа законодательства о долевом строительстве. В новостройках, которые выйдут на рынок после 1 июля 2019 г., продавать квартиры можно будет только через эскроу-счета. Вы готовы?

Мы уже получили разрешения на строительство наших трех домов в «Румянцево-Парке» до 1 июля 2018 г., и на нас эти изменения пока не распространяются. Правда, сейчас идут разговоры о том, что после 1 июля 2019 г. все квартиры должны будут продаваться через эскроу-счета, вне зависимости от того, когда получено разрешение на строительство.

Но в любом случае мы готовы. Фактически, мы уже работаем в похожем режиме со Сбербанком (банк открыл кредитную линию на 5,95 млрд руб. на строительство ЖК «Румянцево-Парк» - прим. ред.). Специалист банка выезжает к нам на площадку, проверяет, что за месяц мы построили, пишет заключение, мы показываем полный комплект документов, и только после этого банк переводит нам транш по кредиту. Все деньги попадают на спецсчет в уполномоченном банке – в нашем случае это Сбербанк. Чтобы с этого счета пошли деньги, банк все опять проверяет – куда, зачем, каким подрядчикам. Так что все механизмы уже выстроены. Вопрос только в том, что сейчас мы этими деньгами можем пользоваться через спецсчет - и теми, что люди нам заплатили, и кредитными. А в рамках эскроу все деньги заморозятся в банке, и получается, он должен выдать нам дополнительный кредит, чтобы полностью достроить проект.

Но остается много неясностей. Например, банки обещают понижать ставку по проектному финансированию, если им будут поступать средства на эскроу. Но до какого уровня понижать – они не понимают. Ну и мы, застройщики, тоже не понимаем.

Насколько вырастет инвестиционная себестоимость проектов после перехода на эту схему?

Себестоимость вырастет на стоимость денег. Нам нужно будет дополнительное финансирование – или банковское, или мы сами должны вложить деньги. Любые деньги имеют стоимость – неважно, наши или банка. Если нам все это будет обходиться в 7% годовых, то примерно на столько и вырастет себестоимость проекта. Другой вопрос, кто за это в итоге заплатит. Есть граница покупательской способности. Если банк поднимет ставку, скажем, на 15%, но если мы не сможем продать квартиры на 15% дороже, то, значит, должны будем снижать прибыль, чтобы компенсировать издержки.

Насколько вы сможете поднять цены - максимум? После вступления закона в силу.

Честно говоря, мы бы вообще под этот закон цены не поднимали. А уже дальше, исходя из того, насколько люди будут готовы покупать и какое будет предложение у конкурентов, проанализируем, какую делать корректировку.

На ваш взгляд, есть ли вообще смысл в этой реформе? После перехода на новую систему финансирования проектов застройщикам будет невыгодно продавать строящееся жилье дешевле готового. Соответственно, зачем людям покупать «виртуальный» продукт, если можно за те же деньги приобрести готовый? Застройщики же в любом случае теряют доступ к бесплатным деньгам дольщиков. Но если продавать квартиры по договорам купли-продажи, хотя бы не нужно будет ко всему прочему выполнять требования 214-ФЗ.

Тема с эскроу-счетами возникла не просто так. У нас есть наболевшая проблема обманутых дольщиков, и государство не может вечно играть роль пожарного – надо менять саму систему. Вопрос, нужно ли было ее менять именно так, неактуален - принято волевое решение, выбран путь, по которому мы сейчас идем.

И он все равно лучше, чем полный запрет на продажи строящегося жилья. Да, дом можно полностью построить на свои и банковские средства и потом продавать в готовом виде. Но тогда никакого снижения ставки по проектному финансированию точно не будет. И сколько мы будем продавать этот дом - год, два? Непонятно. При этом мы должны будем все это время его содержать. В результате стоимость квартир для конечного покупателя только увеличится.

Покупка через эскроу будет дешевле. Все равно на начальной стадии строительства проекта мы предлагаем цену пониже, чтобы привлечь покупателей. Так что скидки будут.

Конечно, очень многое зависит от политики банков - будут ли они снижать ставку по мере аккумулирования средств на эскроу-счетах или нет? Это очень сильно будет влиять на стоимость проекта. Очень надеюсь, что будут.

Последний, традиционный вопрос – про дальнейшие планы.

Во II квартале 2020 г. мы сдадим первую очередь ЖК «Румянцево-Парк», к 2023 г. полностью завершим строительство, и, как я думаю, полностью реализуем проект. Новый проект в нашем портфеле обязательно будет, но сейчас мы не можем озвучить конкретику, так как разработка его концепции еще не завершена. Как только мы будем готовы, обязательно представим его рынку.

Lexion Development — девелоперская компания полного цикла, была создана в 2010 г. В 2011-2016 гг. компания реализовала проект строительства микрорайона «Некрасовка-Парк» на территории юго-восточного округа Москвы. Микрорайон состоит из 25 домов на 6 434 квартиры. Общая жилая площадь застройки - 360 000 кв. м. В 2017 г. компания начала строительство второго крупного проекта – жилого комплекса бизнес-класса «Румянцево-Парк» в Новой Москве. В состав ЖК входят три дома на 4 246 квартир общей  площадью 386 000 кв. м.