Щедрость застройщиков знает границы

На фоне падения покупательского спроса застройщики вынуждены пересматривать свои маркетинговые инструменты. Помимо стандартных скидок, девелоперы теперь готовы дарить своим покупателям машино-места, кладовые и даже квартиры. Внимание к проектам такие акции, конечно, привлекают, но у самих покупателей «бесплатный сыр» порой вызывает опасения. Есть ли повод для беспокойства и почему застройщики решаются на столь щедрые подарки – выясняла редакция IRN.RU.
 

Чем выше класс проекта, тем дороже подарок

О конкурсе от «Полис Групп» и газеты «Метро», победителям которых обещали квартиру в петербургской новостройке, Павел узнал из интернета. От конкурсантов требовалось совсем немного – ответить на вопрос «На что ты готов ради квартиры от «Полис групп»?». Будучи человеком творческим, Павел решил попытать удачу и снял в тему конкурса шуточный урок настоящей магии. О том, что он стал победителем, Павел узнал по телефону, поверил не сразу.

Обещанную квартиру в ЖК экономкласса «Мой город» в Петербурге он получил на следующий день, недвижимость оформили по договору дарения. Правда, пришлось заплатить налог на дарение, плюс отдать небольшую сумму за услуги юриста при оформлении документов.

«Мой выигрыш – квартира-студия на 21 кв. м с предчистовой отделкой, как и обещали. А ключи и договор дарения получил на следующий день в офисе. Всё было быстро, но на каждом этапе думал, что сейчас вот будет подвох, сдерут денег или квартиру не дадут. Но нет, всё было просто и легко», - вспоминает Павел.

Акции, предполагающие подарок в виде квартиры, – большая редкость на рынке, хотя время от времени они проводятся застройщиками, рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп». Но, как правило, продолжает она, столь дорогостоящие подарки (причем как квартиры, так и машино-места, кладовки) характерны для более высоких ценовых сегментов.

«Во-первых, покупательская аудитория жилья эконом- и комфорткласса больше ценит прямые дисконты к цене. Клиент предпочтет приобрести квартиру не за 5 млн руб., а за 4 млн руб., чем получить машино-место стоимостью 1 млн руб., - говорит Мария Литинецкая. - Во-вторых, девелоперы, работающие в массовом сегменте, как правило, имеют более «напряженную» экономику проекта, которая не позволяет им делать столь дорогостоящие подарки. Они обходятся бюджетными вариантами привлечения клиентского внимания: отделка, бытовая техника, мебель, турпутевки».

С тем, что в массовом сегменте жилья крупные подарки обременительны для застройщиков, соглашается и Юлиан Гутман, директор департамента новостроек «ИНКОМ-Недвижимость». «Чаще среди объектов эконом- и комфортклассов практикуют так называемые пакетные предложения, когда покупателю квартиры в новостройке предоставляется возможность с дисконтом (до 50%) приобрести кладовую на этаже и/или машино-место в паркинге. Иногда при покупке квартиры в ЖК в качестве подарка выступает бесплатная аренда машино-места на несколько месяцев», - говорит эксперт.
 

Дарить квартиры готовы не все, но прецеденты есть

В массовом сегменте, помимо «Полис Групп», конкурс, призовой фонд которого – квартира, провела и ГК «Садовое кольцо». Буквально в конце прошлого года компания подарила победителю конкурса «#Тетрисмания» благоустроенную квартиру в строящемся ЖК экономкласса «Тетрис» в подмосковном Красногорске.

Проведение подобных конкурсов – мера вынужденная. По словам Юрия Стародубцева, руководителя департамента сопровождения продаж ГК «Садовое кольцо», «в текущих рыночных условиях застройщикам приходится предлагать покупателям достаточно щедрые скидки и бонусы, чтобы привлекать клиентов и поддерживать уровень продаж на необходимом уровне». Конечной целью данной акции было не количество проданных квартир, а придание известности проекту, говорит Стародубцев. Результатами акции компания, по всей видимости, довольна, так как планирует провести следующий чемпионат осенью.

Готовы дарить квартиры своим клиентам и столичные девелоперы. Правда, в этом случае речь идет о совсем другом классе проектов, с более высокими ценниками.

Например, ФСК «Лидер» в середине прошлого года провела акцию «Июнь дышит морем», по условиям которой покупатели «трешек» в жилом доме премиум-класса «Дыхание» в Москве получали в подарок квартиры в ЖК «Столичный квартал» в Геленджике.

«Во многом присутствие на рынке акций под условным названием «купи недвижимость – получи недвижимость в подарок» возможно благодаря реальному соотношению стоимости продаваемых объектов и стоимости тех, что идут в подарок, - говорит директор по стратегическому развитию ФСК «Лидер» Павел Брызгалов. - В нашем случае при идентичности предложения покупки и предложения подарка (и там, и там квартира) это разные классы жилья, разные рынки – столичный и региональный, и по итогу стоимость подарка вполне вписывалась в размер допустимой скидки, которую мы могли предложить покупателям квартиры в «Дыхании».

Причем в таких случаях далеко не обязательно речь идет о больших скидках. Компания «Колди» в январе провела в своем проекте акцию «1+1»: покупателям апартаментов в проекте TriBeCa Apartments застройщик дарил лофт в другом своем проекте – KleinHouse. По словам Ирины Деревенских, директора компании по маркетингу и рекламе, цена лота в комплексе TriBeCa Apartments – 70 млн руб., в проекте KleinHouse – 4,5 млн. То есть стоимость подарка равна примерно 6% от бюджета сделки, что сопоставимо с размером обычной скидки, которую клиент может получить у застройщика, подсчитала Ирина Деревенских.

«Тем не менее наша акция вызвала в СМИ и у наших потенциальных покупателей гораздо больший интерес, причем к обоим проектам. Число посетителей на сайтах выросло на 75%, а звонков - примерно на 35%», - говорит она.
 

Машино-места и кладовки в подарок: привлекают внимание, избавляют от неликвида

Машино-место - наиболее распространенный недвижимый подарок от застройщиков, признались опрошенные нами риелторы.

«Из всех объектов недвижимости личные парковки – наименее ликвидные. Застройщикам их трудно реализовать, а содержать штат продавцов только для машино-мест невыгодно, поэтому нередко подарки в виде личных стоянок предлагают на завершающих стадиях реализации проекта», - объясняет Мария Литинецкая.

Например, на момент подготовки материала только в проектах «Метриум Групп» было шесть подобных предложений от застройщиков.

Так, в ЖК «Донской Олимп» при покупке трехкомнатной квартиры на выбор можно было получить либо машино-место (стоимостью 1,4 млн руб.), либо кладовое помещение (470 тыс. руб.). В ЖК «Маршал» всем покупателям квартир в подарок предлагалось машино-место стоимостью 1,5 млн руб. при минимальной цене лота от 14,5 млн руб.

Охотнее расстаются с машино-местами, опять же, девелоперы жилья класса не ниже «бизнес». «Но и в этих случаях речь идет, скорее, о «пакетном» приобретении «квартира плюс машино-место», и обычно предложение распространяется на ограниченное число объектов», - делится своими наблюдениями Юлиан Гутман из «ИНКОМ-Недвижимости».

Так, парковочные места дарит свои клиентам и компания «Магистрат» (ГК «Интеко») при покупке квартир в ЖК бизнес-класса «На улице Мельникова». Стоимость машино-места без покупки квартиры – 810 000 руб. За период действия акции компании уже удалось реализовать таким образом 70 машино-мест, продажи квартир выросли на 20%, рассказывает Ольга Денисова, директор департамента маркетинга компании «Магистрат» (ГК Интеко).

Наравне с машино-местами застройщики любят дарить своим покупателям и кладовые помещения. Ведь «сами по себе нежилые помещения и места в паркинге продаются долго, намного медленнее, чем квартиры, поэтому их продажа вместе с квартирами позволяет не только сделать покупателю приятное и выгодное предложение, но и реализовать какой-то объем машино-мест и кладовых сразу, а не в течение нескольких лет после ввода ЖК в эксплуатацию», объясняет Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».

Искать «подводные камни» в таких акциях не стоит, говорят опрошенные нами эксперты. Кладовые и машино-места в подарок всегда окупаются для застройщиков, а цена недвижимого подарка, как правило, сопоставима с размером обычной скидки.

Так, стоимость стандартной кладовки либо машино-места в жилых комплексах варьируется в диапазоне от: кладовка – 220 – 450 тыс. руб., машино-место 450 – 650 тыс. руб., что сопоставимо, например, со скидкой в размере 10% на квартиру площадью в 70 кв. м и стоимостью 6 млн руб., подсчитал Юрий Стародубцев (ГК «Садовое кольцо»).
 

Налог на дарение можно обойти

При получении любого крупного подарка (будь то квартира, машино-место или кладовка) придется заплатить налог на дарение, предупреждают эксперты. А это дополнительные траты, которые лягут на плечи самого покупателя.

Согласно Налоговому кодексу, при принятии подарка в виде объекта недвижимости или транспорта необходимо подать в налоговую службу декларацию по форме 3-НДФЛ и заплатить 13% от его стоимости, говорит Мария Литинецкая из «Метриум Групп». Учитывая среднюю цену, например, машино-места (порядка 1 млн руб.), налог составит 130 тыс. руб. Для покупателя жилья массового сегмента – это большие и нежелательные расходы.

Помимо налога на дарение, который выплачивается однократно, счастливчику придется заплатить имущественный налог, который для кладовой или машино-места составляет не более 0,3%, продолжает Литинецкая. Кадастровая стоимость машино-места (как у нежилого объекта) невысока, поэтому большим обременением имущественный налог не станет. В зависимости от конкретного проекта и его местонахождения размер налога составит от 700 до 2000 руб. в год.

Впрочем, лишних трат в виде налога на дарение можно избежать - все зависит от принципа оформления сделки в рамках акции, обращает внимание Павел Брызгалов из ФСК «Лидер». «Если это именно «подарок», то с него клиент должен будет оплатить налог согласно действующему законодательству РФ. А если вручаемый объект недвижимости оформляется отдельным договором, к примеру – ДДУ с соответствующей ценой договора, то цена и порядок ее оплаты стандартны, никаких дополнительных налогов нет», - говорит эксперт.

«Как правило, технически подобного рода акции реализуются не в качестве подарка покупателю, - говорит коммерческий директор ГК «КОРТРОС» Василий Фетисов. - Зачастую в договор на квартиру включается скидка и вместе с ним клиент заключает договор на приобретение дополнительной недвижимости. Как раз данная схема более комфортна для покупателя и не требует дополнительных взносов».
 

Зачем застройщикам такие траты?

Целей у застройщиков, проводящих такие акции, может быть несколько, говорит Владимир Каширцев, генеральный директор компании «Азбука Жилья»: быстрее распродать остатки, привлечь внимание к дорогим квартирам, к новому объему квартир, чтобы впоследствии продавать их дороже.

«Такие слова, как «акция» или «скидка», на подсознательном уровне привлекают внимание потенциальных покупателей, которым интересно узнать, что именно предлагают. Даже если сейчас ничего не купят, то где-то в подсознании они запомнят бренд и положительную информацию о нем. Такие подарки всегда окупаются с точки зрения стоимости привлечения покупателя – она ниже на 50%», - говорит эксперт.

Впрочем, по словам Литинецкой, прямой зависимости между подобными акциями и темпами продаж нет. Скорее, дорогие подарки повышают узнаваемость проекта и увеличивают интерес к застройщику.

«Яркий пример – акция, которая была проведена девелоперской компанией IKON Development в 2016 году. По ее условиям победитель конкурса «Человек года на телепроекте Дом-2» получал в подарок квартиру в ЖК «Новый Зеленоград». <…> (Это) существенно повысило узнаваемость проекта среди целевой покупательской аудитории жилого комплекса, среди которой одновременно популярен данный телепроект», - приводит пример Литинецкая.

Кроме того, застройщики часто дарят квартиры актерам или спортсменам: это помогает повысить популярность жилого комплекса, подчеркнуть, что среди соседей будут известные и уважаемые люди, добавляет Ирина Доброхотова из «БЕСТ-Новострой».
 

«Дареному коню...»

Как правило, в качестве подарка девелоперы предоставляет покупателю наименее ликвидные лоты, с не самым удачным расположением или планировкой, говорит Ирина Деревенских, директор маркетингу и рекламе «Колди». Или предложения с минимальной ценой, для того чтобы обеспечить определенное соотношение стоимости подарка с ценой приобретаемого лота.

Впрочем, покупатели редко отказываются от подарков. Наш менталитет диктует правило: «дареному коню в зубы не смотрят», поэтому покупатель скорее предпочтет понести все денежные и временные затраты, нежели отказаться от подарка, делится Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

«Обычно клиенты находят выгодное применение призам: перепродают их или сдают в аренду, - говорит эксперт. - Особенно часто это случается с машино-местами, так как для кладовых практически всегда найдется хлам. Хотя известны прецеденты, когда подаренную в качестве приза кладовую покупатель частично использовал самостоятельно, а частично – сдавал в аренду соседям».

Если подарок «в натуральном виде» покупателю все-таки не нужен, застройщики часто готовы заменить его на равнозначную скидку – как правило, застройщики предоставляют соответствующие пояснения в рамках проводимой акции, говорит Павел Брызгалов из ФСК «Лидер».