Покупатели квартир вышли на охоту за скидками

Из-за кризиса даже небедные россияне превратились в «охотников за скидками», а продавцы – как застройщики, так и частники на вторичном рынке - на фоне обострения борьбы за дефицитных покупателей соглашаются на немыслимые еще пару лет назад уступки. Однако не все дисконты «одинаково полезны» - большая скидка может быть маркетинговой уловкой или попыткой скрыть серьезные недостатки объекта. Какой дисконт считается нормальным для сегодняшнего рынка недвижимости, а когда уже стоит насторожиться, рассказали редакции IRN.RU представители ведущих риелторских и девелоперских компаний Москвы и Подмосковья.

Рынок покупателя

Для 77% представителей российского среднего класса цена является определяющим фактором при выборе товара, 47% ходят в некоторые магазины только ради покупки товаров со скидкой, а 23% среднеобеспеченных россиян приобретают большинство продуктов питания в одном магазине, но при этом также посещают другие сети только ради промоакций, следует из «Потребительского индекса Иванова» за II квартал 2016 г., рассчитываемого Sberbank CIB.

Индекс Sberbank CIB фокусируется на розничной торговле, однако привычки покупателей на рынке недвижимости не сильно отличаются от магазинных. Вопрос о скидках звучит одним из первых при знакомстве с проектом на первичном рынке или просмотре квартиры на вторичном, отметили практически все опрошенные IRN.RU участники рынка. При этом, по данным компании «ИНКОМ-Недвижимость», порядка 20% покупателей новостроек буквально ведут охоту за самыми выгодными и перспективными предложениями.

«Сейчас ситуация однозначно в пользу покупателя, сейчас рынок покупателя. Предложение значительно превышает спрос, цены продолжают снижение», - подчеркивает директор департамента вторичного рынка компании «ИНКОМ-Недвижимость» Михаил Куликов.

Как следствие, изменился и общий характер поведения покупателей. Люди не ждут резких изменений на рынке, поэтому никуда не торопятся – смотрят большее количество объектов, дольше думают. Сроки принятия решения о покупке квартиры в новостройке, по данным «Инкома», выросли с докризисных полутора-двух недель до месяца. На вторичном рынке сроки экспозиции увеличились в два-три раза – см. «Квартиры в Москве и Подмосковье: покупатели все глубже залезают в долги». По оценке компании «Инком», ликвидные объекты в июле продавались в среднем за 84 дня, то есть примерно на 20 дней дольше, чем годом ранее. Но ликвидно сейчас лишь примерно 20% рынка.

Естественно, возросли и требования к качеству жилья и окружающей инфраструктуры.

«Покупатели при разумном бюджете хотят получить квартиру с максимальным количеством опций: хорошей транспортной доступностью, благоприятной экологической обстановкой, оригинальной концепцией благоустройства, красивой архитектурой, полноценной социальной и коммерческой инфраструктурой, большим выбором планировочных решений», - говорит Леонард Блинов, заместитель генерального директора компании Urban Group. И, желательно, с ремонтом – во избежание лишних трат, добавляет Петр Машаров, генеральный директор АН «Century 21 Еврогруп Недвижимость», партнер КР «Мегаполис-Сервис». Напомним, по данным участников рынка, ремонт от застройщика дешевле самостоятельного минимум на 20%.

Нормальная скидка

Новостройки

На фоне обострения конкуренции из-за переизбытка предложения и снижения платежеспособности покупателей застройщики подчас готовы очень далеко зайти навстречу клиентам. Однако чрезмерная ценовая гибкость может свидетельствовать о том, что жилой комплекс либо банально переоценен, либо, что намного хуже, застройщику срочно нужны деньги все равно на каких условиях или сам проект имеет серьезные недостатки.

«Конечно, любой девелопер предпочитает реализовывать жилье по полной стоимости, однако экономическая ситуация диктует новые правила игры. Нужно продать неликвидный объект? Придется снижать цены, чтобы люди «закрыли глаза» на те или иные его недостатки. В этом плане уровень дисконтов выступает в роли индикатора, который дает потенциальным покупателям понимание о ситуации в проекте», - говорит генеральный директор проекта «Новые Ватутинки» Александр Зубец.

Впрочем, ситуация на рынке недвижимости сейчас такова, что скидки предоставляются практически во всех проектах. Даже в тех, где официально никаких скидок нет, отмечает гендиректор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Наталья Шаталина. Соответственно, важно понять, какую скидку можно считать нормальной, а когда уже стоит насторожиться. Оговоримся сразу, что речь пойдет в основном о проектах массового сегмента, потому что в высокобюджетных новостройках дисконты предоставляются преимущественно в индивидуальном порядке и их размер обсуждается с конкретным клиентом.

В старых границах Москвы новостройки массового сегмента этим летом продавались со скидкой 3-7% в среднем, максимальные дисконты достигали 15-17% (см. «Новостройки в Москве и Подмосковье: покупатели все дороже обходятся застройщикам»). Для сравнения: до кризиса потолком были дисконты в 3-5%, отмечает Владимир Каширцев, генеральный директор компании «Азбука Жилья».

Значительных скидок не стоит бояться, если они действуют ограниченный период времени и распространяются на определенный пул квартир – это проверенный временем способ привлечения клиентов. Как правило, квартир по суперценам не более 20% в проекте, но может быть и много меньше – буквально несколько штук.

Однако если со скидками в 10-15% продаются все квартиры в ЖК, это уже выглядит подозрительно, говорит Шаталина.

В целом величина скидки как на первичном, так и на вторичном рынках зависит от ликвидности объекта, которая напрямую связана с уровнем конкуренции в локации. Как следствие, в «затоваренном» Подмосковье скидки выше столичных и, по словам Каширцева, достигают 15-20%.

Или даже больше - в рамках отдельных акций типа «Черной пятницы» или других маркетинговых кампаний. «В последние месяцы (в Подмосковье – прим. ред.) широко распространились маркетинговые скидки. Суть их проста: девелоперы выводят на рынок проект с завышенными ценами, на которые потом предлагают соответствующие скидки», - рассказывает Евгения Акимова, генеральный директор IKON Development.

Таким образом, как ни банально это звучит, главное – не величина скидки, а сумма, которую в итоге придется заплатить за квартиру. Для того чтобы определить адекватность цен в конкретной новостройке, эксперты советуют сравнить ее с другими похожими проектами в локации и предложениями на вторичном рынке. При этом надо учитывать, что на уровень цен в проекте, помимо класса, прежде всего влияет транспортная доступность (чем ближе к метро или железнодорожной станции, тем выше цены), стадия строительства, инфраструктура, окружение (дом с видом на свалку будет стоить значительно дешевле такого же, но с видом на парк), наличие или отсутствие отделки.

По словам Акимовой, «реальные», от рыночных цен, скидки на подмосковные новостройки обычно не превышают 10% - щедрость девелоперов ограничивает невысокая маржинальность областных проектов. Такого же мнения придерживается и Петр Машаров: «На сегодняшний день застройщики Подмосковья, а мы работаем более чем с 20 компаниями, готовы рассматривать вопрос о предоставлении скидки в размере 10-15%».

Если уровень скидок в новостройке внушает опасения, но купить квартиру все равно очень хочется, имеет смысл поинтересоваться, есть ли у проекта надежный финансовый партнер, советует гендиректор компании ООО «Ривер Парк» Лариса Швецова. «В этом случае вероятность успешного завершения строительства вплотную приближается к 100%, даже при наличии «нестандартных» дисконтов, превышающих средние показатели. Ведь даже в случае «провалов» по продажам у девелопера есть партнер, с помощью которого можно решить возникшие проблемы с финансированием строительства», - поясняет Швецова.

Вторичный рынок

На вторичном рынке, где действуют продавцы-частники, не связанные ни планом продаж, ни себестоимостью строительства, ситуация со скидками и ценами куда более неоднозначная, чем на рынке новостроек. С одной стороны, доля продаж со скидкой постоянно бьет рекорды: в июле 2016 г. уже 85% сделок, по данным «Инкома», совершалось с дисконтом. С другой, реализуется лишь примерно 20% выставленных на продажу квартир – только те, чьи владельцы, прислушиваясь к советам риелторов, соглашаются на снижение цен, подчеркивает Михаил Куликов. Остальные 80% собственников стоят насмерть.

«Ни статистика, ни аналитика, ни обилие на рынке аналогичных по характеристикам, но более дешевых предложений, ни затянувшиеся сроки экспозиции не убеждают, - рассказывает эксперт. - В самых «тяжелых» случаях мы даже предлагаем собственнику посетить один из похожих объектов, почти идентичный его квартире, но выставленный по более низкой цене. Иногда не помогает даже это! Человек продолжает ждать чуда и может ждать его… годами, вплоть до «никогда». Если такие квартиры и продаются, то уже наследниками. Или же сам собственник, устав от многомесячного ожидания, соглашается-таки уступить непосредственно в процессе переговоров с потенциальным покупателем».

Как следствие, говорить о какой-то «рекомендованной» скидке вряд ли возможно, считает Куликов, - слишком многое зависит от настроения и личных обстоятельств продавца. В среднем, по оценкам риелторов, вторичный рынок сегодня торгуется в пределах 5-10% против докризисных 2-3%.

При этом чем дешевле квартира, тем меньший торг она предполагает, добавляет директор «Сети офисов недвижимости Est-a-Tet» Алексей Бернадский. И, соответственно, наоборот – в сегменте дорогого жилья возможны скидки в несколько десятков процентов.

Кроме того, как и на рынке новостроек, продавцы «вторички» могут дать огромную по сравнению со среднерыночными значениями скидку, если цена квартиры была изначально сильно завышена. (См. «Как определить правильную цену квартиры»).

Еще одна очевидная причина для супердисконтов – срочная продажа недвижимости.

«Если продавцу срочно потребовались деньги и он хочет реализовать квартиру на «вторичке» в кратчайшие сроки, он может воспользоваться услугой «срочный выкуп», которую все еще предлагают некоторые агентства региона. В этом случае дисконт составит 20, а то и все 30%. Именно этот уровень в 20-30% я бы определила в качестве планки максимально возможной скидки, но для подстраховки объекты с такой скидкой поручила бы проверить либо агентству недвижимости, либо юристам. Ну а дисконт свыше 30% на сегодняшнем рынке – это уже чистое мошенничество», - уверена Наталья Шорина, исполнительный директор АН «Мегаполис-Сервис» (г. Электросталь).

Мошенники сейчас действительно не дремлют. По данным «ИНКОМ-Недвижимости», опасность повстречаться с таковыми на рынке московской «вторички» возросла примерно на 20% по сравнению с докризисным 2014 г. Именно на столько в последнее время увеличилось число отрицательных заключений, которые выдает юридическая служба компании после проведения правовой экспертизы документов.

«Тревожным сигналом для покупателя должны стать не только непомерно высокий уровень скидки, но и какие-то особые условия, на которых настаивает собственник, в том числе – острое желание совершить сделку быстрее и такое же острое нежелание привлечь к участию в подготовке купли-продажи сторонних экспертов, в частности, риелторов», - отмечает Михаил Куликов.

В такой ситуации эксперт настоятельно советует потратить время на дополнительную проверку документов, объекта и личности продавца или его доверенного лица.