Один из важнейших вопросов, которые встают перед покупателем дома или даже участка без подряда в коттеджном поселке, – будет ли комфортной его жизнь после переезда в дом. Не придется ли ему зимовать с лопнувшими трубами, выезжать на работу и возвращаться в темноте через занесенные сугробами дороги, сидеть без электричества… А если дорожки будут расчищены и посыпаны песком от наледи, газоны летом подстрижены, а интернет – «летать» круглый год, то как дорого ему обойдется содержание покоя и комфорта, о которых все мечтают.

Об этом говорили участники организованного аналитическим центром «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» круглого стола в ходе 27-й международной выставки «Домэкспо» в Гостином дворе. Они обсуждали тему «Загородная недвижимость Подмосковья: как совместить прагматичность с качеством».

Открывший обсуждение генеральный директор компании ALTIMUS Development Владимир Щекин отметил, что очень важно в самом начале проекта определить концепцию эксплуатации. «Один из первых правильных вопросов, которые задает клиент, желающий приобрести дом в поселке, – кто его будет эксплуатировать и сколько это будет стоить», – сказал он. И ответ на этот вопрос должен указать, какую стратегию эксплуатации выбрал застройщик. Эта стратегия оказывается во многом определяющей для многих других факторов, в том числе для престижности и статуса поселка. Если в поселках бизнес- или элитного класса не предусмотрен адекватный уровень эксплуатации и правильной стоимости эксплуатации, то процесс продаж просто встанет.

Выступая с докладом «Как добиться адекватных цен за обслуживание и эксплуатацию», он указал, что отделы продаж для увеличения темпов работы склонны обещать минимальную стоимость эксплуатации, максимально нарядную территорию, максимально надежную эксплуатационную компанию. «А ответственный девелопер потом должен за эти обещания отвечать», – сказал Щекин. Поэтому, по его словам, этот вопрос должен быть жестко детерминирован внутри компании, дабы не давать ложных обещаний в начале и процессе продаж, а по окончании проекта выйти из него с гордо поднятой головой.


Ценообразование
Ценообразование – важный вопрос при выборе концепции эксплуатации. Зачастую можно обосновать (этому есть примеры) даже завышенную стоимость участков правильной концепцией эксплуатации. Как вариант, в некоторых наших будущих проектах рассматривается даже предоставление некоторого набора отельного сервиса в ближайших поселках. Но как, на каких условиях и удастся ли вообще договориться с оператором, наверное, можно будет рассказывать только после воплощения этой идеи в жизнь.

Кроме того, важно определить точку выхода из инвестиционного проекта – когда девелопер перестает нести операционные издержки. Точку, когда либо начинается собственный бизнес по эксплуатации поселка, либо эксплуатация полностью передается кому-то еще – внешним компаниям или организации, объединяющей жителей. (О собственном бизнесе по эксплуатации подробнее в статье «Загородная недвижимость приобретена. Как жить – выбор сделан».)


Рынок услуг
Вообще, если говорить о рынке услуг по эксплуатации загородной недвижимости, то он очень ограничен. Найти западную управляющую компанию, которая согласилась бы эксплуатировать поселок, очень трудно – это должен быть только какой-то уникальный поселок элитного класса. В любом ином случае – ни одна компания не согласится либо выставит запредельные цены на свои услуги.

Примеры управления западными компаниями можно пересчитать буквально по пальцам одной руки: Sawatsky Property Management (пос. Новые Вешки), GVA Sawyer (пос. Ривьера на Истре), Hines (Покровские холмы), но это единичные случаи. Но и российских зарекомендовавших себя компаний тоже практически раз-два и обчелся. Желающих заняться этим бизнесом много, но реального портфолио проектов нет. Все эксплуатирующие компании – либо «местечковые», либо дочерние фирмы застройщиков.

При выборе эксплуатирующей компании нужно учитывать классность, масштаб, месторасположение поселка. Внешняя эксплуатирующая компания никогда не пойдет на управление проектом менее чем в 100 домов, даже в бизнес-классе.

Эксплуатацией занимаются люди. Специалистов не так много, их целесообразно искать на местах, то есть в соседних городах и поселениях. А если поселок строится наособицу, то с доставкой специалистов, их нахождением на месте для обеспечения регулярного обслуживания могут возникнуть большие сложности.

Поэтому близость коттеджного поселка к городам, к другим поселкам, что создает масштаб бизнеса для управляющей компании, – это, безусловно, преимущество.

Формы организации эксплуатации могут быть разными. Критерием выбора ALTIMUS Development, например, определяет собственников инженерно-технических сетей внутри поселка. Можно выделить несколько основных вариантов. Сети могут находиться в собственности застройщика, эксплуатирующей компании, муниципальной или в собственности жителей поселка.

Если сети застройщик оставляет в своей собственности, то, как правило, это означает, что в будущем он намерен компенсировать затраты на строительство за счет дивидендов с эксплуатации, которые будет получать в будущем. То есть в результате потребители получат завышенную стоимость эксплуатации, чем если бы сети были в собственности жителей поселка.

Это более интересный вариант – если сети находятся в собственности объединения жителей. Форма может быть любой – ДНТ, ДПК, ПЖК и т.д. – любой некоммерческой организации. Главная особенность здесь – если процессом не управляет застройщик, то сами жители обычно не хотят этим заниматься. Как правило, в погоне за непрофессиональной экономией жители быстро доводят дело до того, что через 3-5 лет поселок просто нужно восстанавливать с точки зрения состояния сетей, дорог и т.д.

Договорные отношения могут быть двух видов: либо жители вступают в некоммерческую организацию, либо эксплуатирующая компания вынуждена заключать договор индивидуально с каждым домовладельцем. Преимущество, конечно, в создании некоммерческой организации – это упрощает жизнь как эксплуатирующей компании, так и самим жителям.


Момент привлечения эксплуатирующей компании
Правильнее всего обычно привлекать (или создавать) эксплуатирующую компанию на этапе разработки инвестиционной концепции поселка – в этот момент целесообразно определить партнера по эксплуатации. Тогда совместно легче определить функциональные зоны, места для ТБО (твердых бытовых отходов, проще говоря – мусора), планировки и размеры административного здания.

С другой стороны, это неизбежно приведет к увеличению сметной стоимости проекта, так как эксплуатирующая компания войдет в проект на самом раннем этапе. Зачастую это даже приводит к отпугиванию клиентов, потому что они с самого начала видят недешевую стоимость услуг, продажи от этого страдают. Зато налицо ответственность застройщика, который не собирается, завершив последний дом, просто бросить жителей на произвол судьбы. Последний вариант – это уже совсем крайний.

Возможно привлекать эксплуатирующую организацию на этапе разработки рабочей документации. Правда, это создает головную боль для генподрядчика, потому что эксплуатанты на этапе разработки часто вносят значительные коррективы, усложняя таким образом ему жизнь. Но девелоперу в данном случае важна только стоимость строительно-монтажных работ.

Чаще всего эксплуатирующая компания входит в проект уже при вводе поселка в эксплуатацию или даже позднее. Хотя последний вариант – это уже «перебор», лучше, чтобы на всех испытаниях, пробных пусках, наладках оборудования ее представители присутствовали. Нормативно сейчас это уже не закреплено, но в качестве рекомендации можно настоятельно посоветовать.

Вариант с муниципальной собственностью сетей нет смысла подробно рассматривать: таких случаев достаточно мало, они могут быть, только если поселок полностью находится на территории города или села.


Стоимость услуг
Если говорить об экономклассе – затраты на эксплуатацию составляют 4000 - 5000 руб. с земельного участка в месяц; в поселках бизнес-класса – 10 000 - 12 000 руб. в месяц; в элитном сегменте – от 18 000 руб. и выше.

По словам Владимира Щекина, исследования его компании показали, что когда будущие покупатели рассматривают потенциально возможный набор инфраструктуры, то «они хотят всего и сразу». И пекарни, и мини-фермы и т.д. Потом, когда возникает вопрос о стоимости содержания и эксплуатации каждого элемента – если административное здание будет с конференц-залом, рестораном и другими благами – стоимость эксплуатации возрастет на 3000 руб. в мес., мнение резко меняется.

Общие затраты по составу можно разделить на эксплуатационные, коммунальные, разовые и индивидуальные платежи (см. презентацию «Как добиться адекватных цен за обслуживание и эксплуатацию»). Все они зависят от аппетита эксплуатирующей компании и действительных затрат.


Совместить прагматичность с качеством
Среди возможных рекомендаций девелоперам генеральный директор ALTIMUS Development Владимир Щекин назвал не только сразу при подписании договора купли-продажи оформлять вступление покупателя в некоммерческое объединение собственников-землевладельцев. Он призвал также подписывать с ними так называемый «договор совести». В этом документе фиксируются (если продаются участки без подряда) сроки строительства, регламент проведения всех работ и правила проживания.

«Отделы продаж будут говорить, что это мешает продажам – не нужно их слушать, – говорит Щекин. – Вы создаете правильный образ проекта. Если люди при покупке земельного участка не желают брать на себя обязательства по срокам постройки дома, по соблюдению правил проживания, по своевременной оплате эксплуатационных расходов, то есть очень большая вероятность, что впоследствии именно они будут вызывать много проблем и конфликтов».

Кроме того, отсеивая неблагонадежных покупателей, вы стимулируете канал продаж «по рекомендации» – самый действенный канал. В наших поселках примерно треть объемов была продана по рекомендации, сказал Щекин. Если так – то в принципе никого юридически ни к чему не обязывающий «договор совести» может быть действительно эффективным маркетинговым инструментом, отмечают в www.irn.ru.